2011年01月26日
RとFとM
藤林です。
遅筆気味で、 大変申し訳ありません。
何事も、定期的に続けていかなければならないと反省です。
さて、ID-POS分析で代表的な手法に、RFM分析があります。
Rはリーセンシー：直近購入日
Fはフリークエンシー：購入頻度
Mはマネタリー：購入金額
の略であり、お客様単位で一定期間の集約を行い、
（表現が悪いですが）攻めるべき・守るべきお客様を明確にし、それぞれに応じたプロモーションを
していく１つの手法となります。
例えば、３ヶ月間の単位でRFM分析を行った場合、
Rが３ヶ月前と１週間前では、どちらが離反しやすそうかは明白です。
Fが３ヶ月に１０回と３０回では、どちらがより常連様なのかあたりがつけられます。
しかし、人間は悲しいことに、二次元（縦・横）まではスムーズに認識できるのですが、
３次元（図にすると、斜めZ軸）になると、ムムム・・・となってしまいます。（少なくとも私は）
３つの要素があるのに、３つを同時にスムーズに認識できないというジレンマを抱える分析です。
私がまず一番重要視すべきと考えているのは、
F＝購入頻度です。
Fがあがれば、Rもあがりますし、結果Mも上がるという関係性があるからです。
理由としては、多くの人は、１回のお買物には結構厳密な「心の財布」があるが、１ヶ月～３ヶ月の「心の財布」は結構ずさん」という特徴があるためです。
例えば、自動販売機の飲み物を考えますと
１回の利用で１，０００円分購入することには抵抗を感じる方が多いと思います。それは、自動販売機は１個または２個くらいの飲み物を買う物 という「心の財布」のためです。論理的には、１回で１０日分１０００円まとめ買いしても、１０日間毎日１個ずつ買ってもトータルの金額は変わらないのですが、どうしても前者の行動は取りにくい。
この場合、売上を上げるには、一回当たりの購買金額を上げるのではなく、どれだけ毎日買ってもらうかが重要になります。この指標が、RFMのFです。
１回当たりの「心の財布」は客単価とも言えます。客単価を伸ばすには、何とかして、「心の財布」自体を大きくしなければなりませんが、昨今、この財布はどんどん小さくなっています。
先ほどの自動販売機の例ですと、１回で１０本買わせる努力は本当に大変ですが、１０日間１本ずつ買わせる不努力はそれに比べれば緩いと思われます。しかも、１０日間のうち１日でも「２本」かってもらえれば、トータルで見ると売上が上がる傾向があります。
弊社のご支援先の小売店で、スタンプラリーを実施しましたが、結果はまさに上記の通りでした。
常連様の来店頻度が上がったことはもちろんですが、（常連様というのが重要です）、結果「一定期間の購買額そのもの」も上がっていたのです。
常連様ですから、１ヶ月のお買物予算の多くをご利用いただいております。もし、「１ヶ月の心の財布」が厳密なら、来店頻度が上がっても、トータルでの月刊利用金額は変わらないでしょう。が、現実は増えている。なお、一回当たりの客単価はあまり変わっていません。
１回当たりの「心の財布」”以内”で、ついで買いをされたのだと思われます。
ブログもそうですが、「１回当たりはこのくらいの分量で・・・」との意識はあります。が、「１年で自分が書くべき量はこのくらい」という認識は持ってませんし、持てません。ということは、弊社のブログ記事量を増やすには、どれだけ高頻度で書いていくかが重要になりますね。
いってる本人が遅筆ですから、説得力がないのですが、
何事も、頻度と定期化が大事！ということではないでしょうか。
乱文失礼しました。
- 2011年01月26日 | リサーチャー 藤林
