2010年08月09日

フラッシュマーケティング

藤林です。

今年に入り、フラッシュ・マーケティングという言葉が取り上げられることが
多くなりました。
フラッシュ・マーケティングとは、”時間””限定””会員制”を特に強調した、タイムセール。
かなり短時間の時間制限が設けらている一方、5割引・6割引といった破格の値段で
商品やサービス（または利用権）を購入できるものです。

日本で最近増えているのが、共同購入タイプでしょうか。
これは、数時間～数日程度の時間制限の中で、特定人数が集まった場合に、取引成立するものです。
（高級料理店を５０％OFFで利用できるクーポン30名様集まったら取引成立など）

米国のリーダー企業GROUPON社のHPを見学してきました。
(http://www.grouponworks.com/)

日本語訳は（当然ですが）無く、動画に英字の解説もないため、内容理解が１００％ではありません。
特に強調していた（と思われる）メリットは
　「新規顧客の獲得が従来の広告に比べて優秀」：６割引・７割引。多くの対象に簡単に露出
　「リスクフリー」：販売予定数に達したときに売れるため
　「SNSと結合して爆発的に情報が拡散」：クーポン情報がツイッターで広がる
が強みと理解しました。

詳しい解説は、Googleで調べればいくらでもあるので、割愛。

さて、ここで藤林が感じる々の懸念点は、
フラッシュマーケティング的手法で獲得した新規顧客を、どうやって再利用してもらうか、ひいては固定化させていくべきかという点です。

例えば、最初に自店舗を、５割引で利用した顧客を考えます。
もし、その顧客が次に来ようと考えた場合、店側が他の客に「適正だ」と考え、販売した価格は、
その顧客にとってみると、”２倍の値上げ”になります。

会員制のため、その顧客は、競合店（１エリア１サービスでも、寿司屋とスパゲッティ屋は
別にセグメントされるとしますと）からも５割引のプッシュを受けていることになります。

この場合、
　顧客にとっては、「自店舗に対して、２倍の値上げを感じ、競合店舗に対して、普段の５割引」・・・つまり、彼我の差は４倍。４倍の心理的な価格差を感じるのではないでしょうか。

この手法を初期に取り入れた企業にとっては、取り入れてない多くの競合の見込み客を奪取することで、先行者利益を得ることができるでしょうが、全体に普及していった場合、合成の誤謬のリスクを追っているように思います（業界全体での値下げ合戦）。

あるいは、価格以外に、競合に対して優位な核たるサービスがある企業にとっては、価格しか訴求できない企業を駆逐していくチャンスと言えるのかもしれません。

さて、私どもは、顧客育成という視点に立つため、
今後、フラッシュマーケティング的手法で獲得した顧客をどうやって固定化させていくべきかを
今までとは、異なる枠組みの中で、考えていかなければならないと感じます。

2010年08月09日 15:37 [ リサーチャー 藤林 ]