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マーケティングオートメーション導入成功のカギとは?

フュージョンスタッフがお届けする「マーケティングコラム」。

第2回は、マーケティングシステムグループ システムプランナーの福迫(フクサコ)が担当します。

今回は「マーケティングオートメーション」について解説します。

1.マーケティングオートメーションとは何か?



「広告費の半分が金の無駄遣いである事はわかっている。わからないのはどっちの半分が無駄なのかだ。」

― ジョン・ワナメーカー(アメリカのデパートチェーン・ワナメーカー創業者)



テクノロジーの進化により、企業は比較的容易にCRM(顧客管理)システムを構築し、特定のグループや個人に対してダイレクトにアプローチすることが可能な時代になりました。



その結果、企業と生活者の距離は縮まったでしょうか?



日々自分宛に送られてくる大量の情報。

その大量の情報があるにも関わらず、わざわざ検索エンジンで自分が欲しい情報を取りに行っている。

というのが現状ではないでしょうか?



まだ企業と生活者の間には距離があり、

企業には生活者をより深く理解し継続的に対話を重ねていく努力が求められています。



ライフスタイルや価値観が多様化する生活者、スマートフォン普及により増え続ける生活者との接点。このような状況下でマーケティング担当者が、

「だれに、いつ、どこで、なにを、どのようにアプローチするのか?その結果はどうだったのか?」

これらを人手で管理するには限界がきています。



そこで登場したのが「マーケティングオートメーション」というソフトウェアです。



「だれに、いつ、どこで、なにを、どのように」といったシナリオを登録しておけば、

あとはマーケティングオートメーションが自動的にアプローチを実行し、その結果まで取得します。



マーケティングオートメーション導入により、

マーケティング担当者は、シナリオの実行、結果収集といった「作業」から解放され、

シナリオを設計する、結果を分析するといった「考えること」により多くの時間を割けるようになります。それによりPDCAサイクルが高速化しシナリオ精度向上が期待できます。




2.なぜ今マーケティングオートメーションなのか?



マーケティングオートメーションが持つ機能(キャンペーン管理など)そのものは新しいものではありません。1990-2000年代にブームとなったCRM、DWH(データウエアハウス)の中のひとつの機能として存在しておりました。

しかしCRM、DWH導入には多額の先行投資がかかり、経営の大きな意思決定を必要としたため、導入できるのはごく一部の企業だけでした。また導入企業においてもCRM、DWH自体が全社で使用するシステムのため、システムリソースなどの制約により、さまざまな施策を試したいマーケティング部門にとって満足のいくものではありませんでした。



 マーケティングオートメーションの大きな特長は、その多くが「SaaS(Software as a Service)型」で提供される点です。

課金は使用期間、使用量で決まり多大な投資を必要としません。

導入にあたっての情報システム部の支援もデータ送受信部分に限定することができ、

導入後の管理はサービス提供事業者が行うため、自社管理不要です。



 このように導入に際して多くの投資や労力を必要しない、そしてマーケティング担当者が自分自身で、さまざまな施策を自由にスピーディーに実施できる環境という点が、現在マーケティングオートメーションが注目を集めている理由と言えるでしょう。




3.マーケティングオートメーションの実際



それではマーケティングオートメーションとは実際どういったものなのか?

日本IBM社が提供するマーケティングオートメーション「IBM Campaign」を例に見ていきましょう。



「IBM Campaign」は、ブラウザで使用できるマーケティングオートメーションです。

対象者抽出などのシナリオ設定は、ドラック&ドロップで行い直観的に操作することができます。

blog040201.pngのサムネイル画像

上記は4月バースデーメールキャンペーンを作成例です。

メール配信対象者の条件は以下の通りです。

 ・ 4月生まれの人

 ・ 但し、メールNGの人は除外



IBM Campaignではプロセスボックス(画面左の箱)をドラック&ドロップで設定し、

プロセスボックス間を繋いで対象者を抽出します。



4月バースデーメール対象は以下のように抽出しています。

 1.「4月誕生日」...4月誕生日の人を抽出。

 2.「メールNG」...メールNGの人を抽出。

 3.「メールNG除外」...「4月誕生日」対象者から「メールNG」対象者を除外。

 4.「メール対象者」...「メールNG除外」対象者を4月バースデーメール対象者に確定。



プロセスボックスの右下に表示されている数字は対象件数です。

プロセスボックスごとの件数を確認しながら対象者を抽出することができます。



今回紹介した「IBM Campaign」に限らず、マーケティングオートメーションはプログラミング不要で直観的に使えるユーザインタフェースを持っています。




4.マーケティングオートメーション導入成功のカギは"MSP型"で導入すること



現在ITベンダー各社から様々な機能を持つマーケティングオートメーションが登場しています。



■代表的なマーケティングオートメーション

IBM Campaign

Oracle Eloqua

Adobe Marketing Cloud

Salesforse1 Extara Marketing Cloud

Marketo

Hubspot

Aimstar



マーケティングオートメーション導入成功のためには、自社にフィットするツールを選定・導入することが重要です。



しかし、ツール選定・導入だけで本当に十分でしょうか?



マーケティングオートメーション導入成功には、

「どのようにサービス提供を受けるか?」

という視点がツール選定以上に重要です。



そのカギを握るのが、「MSP型サービス」です。

blog040202.png

MSPとは、マーケティング・サービス・プロバイダ(Marketing Service Provider)の略語です。

IT分野の調査会社ガートナーはマーケティング・サービス・プロバイダ

   プロフェッショナル·サービス、システムインテグレーション、クリエイティブサービス、サードパーティのデータ、およびアプリケーションサービスプロバイダ(ASP)を供給し、マーケティング組織のためのソリューションを提供する事業者。

と定義しています。



従来、システム導入・運用支援はITベンダー、マーケティング活動支援は広告代理店やコンサルティング会社と各々別の事業者が支援していたことを、ワンストップで支援する事業者がMSP(マーケティング・サービス・プロバイダ)です。



近年日本においても、SaaS型でのマーケティングオートメーション提供に留まらず、マーケティング戦略策定から調査分析、プロモーション実施、アウトソーシングまでのマーケティング全般を支援する"MSP型"としてマーケティングオートメーションを提供する事業者が出てきました。



電通ワンダーマンMSPソリューション提供開始



ビジネス向上のために投資をしてシステム導入したにも関わらず、いつの間にかシステム導入自体が目的となってしまい、導入後全く利用されないシステム(特に分析系システムに多い)が散見されます。



サービス提供者がマーケティングオートメーションの導入・運用だけでなく、マーケティングオートメーション活用のためのマーケティング施策全般を支援するMSP型でマーケティングオートメーションを導入することにより、マーケティングオートメーションを使いこなし継続的なマーケティングROI向上が期待できます。



マーケティングオートメーション導入の際は、「MSP型」での導入を検討されてはいかがでしょうか?



当社はマーケティングオートメーションをMSP型サービスとして提供しております。

マーケティングオートメーション導入ご検討の際は、ぜひ当社にご相談下さい。



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