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マーケティングコラム

顧客があなたの商品を選びたくなるDMの力

デジタルメディアを活用したコミュニケーションが当たり前の時代ですが、
その一方でアナログな紙のダイレクトメールに注目が集まっています。
昨年の第28回全日本DM大賞では、ネット企業のGoogleが作成したDMがグランプリを受賞しました。

なぜ今、あえて紙のDMなのでしょうか。



◆"リアル"の価値

まず挙げられるのが、デジタル時代だからこそ、実体を持つDMが差別化につながるという点です。
実際に触れられ、受け取った人の感覚に訴えることのできるDMは、よりインパクトのある体験を提供できます。

たとえば、昨年、DMA国際エコー賞でフュージョンがLeader賞を受賞した
「赤い糸を紡ぐDM」はこんなDMでした。
広告主は、結婚式場を運営するグローヴエンターテイメント株式会社様。
DMは真っ白な本の表紙に「愛する人と一緒に開いてください」と刻まれています。
この本を開くと、開いた先で赤いリボンが結ばれる仕掛けです。

赤い糸を紡ぐDM

DMを受け取ったカップルにロマンチックな体験をしてもらい、
その体験を通して「私たちはこんな価値を提供できます」ということを
強い説得力とともに訴えられるのは、実体を持つDMならではです。



◆データ分析できる土壌

DMはターゲットに直接情報を届けられるOne to Oneメディアとして活用されてきました。
デジタルの恩恵を受け、企業が顧客のデータを収集・分析しやすくなったこともDMにとって追い風となっています。

たとえば、「一見さん」が次の購入をしてリピーター化するまでの購入間隔がわかれば、
その間隔に合わせてDMを送ることで離脱を防ぎ、リピート率をアップさせることができます。

また、コストの面からもデータの分析は重要です。
紙のDMは印刷費・郵券代などがかかるため、
Eメールなどのデジタル媒体と比べるとどうしても高コストとなります。
できる限りコストを低くし、最大の効果を上げるためには
DMの効きそうなターゲットを見極め、「誰に送るのか」をしっかり選別する必要があります。

さらにDMを送った後のレスポンスをしっかり分析することで、
PDCAサイクルを回し、より効果的なDMを作っていくことができます。

こういったデータ分析を可能とする土壌が企業に整ってきたことで、
DMが一層ポテンシャルを発揮できるようになりました。



◆あらためて、DMとは

ダイレクトメールは、デザインされた体験を、
ターゲットの一人一人に届けられるメディアです。

消費者が自分に都合のよいタイミングで、どこからでもアクセスできるWeb媒体などと異なり、
DMは、指定した住所に送り主が発送したときにだけ届くものです。
それは制限である一方、受取主だけが得られる唯一無二の体験でもあります。
もちろん最高の体験を演出するためには、顧客の属性や行動履歴からどんなクリエイティブで、
どんなタイミングで送るのが最適かを考え抜かなければなりません。

現代の消費者は膨大な商品に囲まれ、自ら情報収集して取捨選択しています。
その中で商品やサービスを選び取ってもらい、さらに選ばれ続けるためには
価格や機能といった比較可能なスペックだけの訴求では不十分です。
交換不可能な体験を通して、なぜほかの商品ではなくこの商品を選ぶのかを納得してもらうことが、
選ばれ続けることにつながります。

DMはそれを伝えることに適したメディアであり、
だからこそ、このデジタルの時代にも活用されているのです。



フュージョンでは、受け取った人の心に響き、行動を促すDMの制作をお手伝いします。
ぜひお気軽にお問い合わせください。

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