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BtoBの新規獲得はサービス理解がカギ!DMを活用した3ステップ

新規顧客の獲得は、どの企業様にとっても重要な課題です。

とくにサービス内容が難解なBtoBサービスの新規獲得には、
顧客がサービス内容を理解しやすいよう、情報設計や導線を工夫する必要があります。
今回は、≪紙のDMを活用して、段階的にサービス内容を理解してもらうための3ステップ≫についてご紹介します。

≪紙のDMを活用して、段階的にサービス内容を理解してもらうための3ステップ≫
Step1 目に留めてもらう
Step2 直感的にサービス内容を理解してもらう
Step3 フォローアップコールとの組み合わせで相乗効果を発揮


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◆Step1◆ 目に留めてもらう
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新規営業の定番ツールとしてFAX文書がよく使われますが、
多数の営業FAXが届く会社では埋もれてしまい、読んでもらえないことが懸念されます。

DMではさまざまな工夫をすることで、他の郵便物との差別化を図ることができます。
まずは変わった仕様で目に留めてもらい、さらにコピー等を工夫して担当者の興味を惹くことができれば成功といえます。

●事例1-1:ピツニーボウズ様(封筒)
オフィス用の「封入封かん機」を取り扱うピツニーボウズ様で実施したDMでは、以下のような工夫をしています。

・形状
正方形の形状で、複数の郵便物の中で目立ちます。
・用紙
他の郵便物とは異なる、上質な手触りが感じられる用紙を選定。
・色
紺色の紙×銀色の文字で、ビジネス文書としては珍しいデザイン。かつ、落ち着いた印象で信頼感も醸成します。
・コピー
「総務・経理責任者様へ」と、読んでほしいターゲットを明確に記載することで、
社内で誰が郵便物を受け取っても担当者にDMが届くように工夫。
さらに、注目度の高いワードである「働き方改革」をフックに読み手の興味を惹きます。


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Step2◆ 直感的にサービス内容を理解してもらう
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複雑なBtoB向けサービスこそ、初めて見た人にもスムーズに理解してもらえるような伝え方の工夫が必要です。
ビジネス文書では表現が硬くなりがちですが、写真や図などを使いながら情報を整理することで、内容を短時間で直感的に理解しやすくなります。

●事例1-2:ピツニーボウズ様(サービス紹介リーフレット)
↓「作業時間が短縮される」ことを、インフォグラフィックやグラフで直感的に表現


↓「これまでの手作業がピツニーボウズ様の商品で完結できる」ことを視覚的に説明


●事例2:インフォマート様(サービス紹介リーフレット)
↓「お悩み」と「導入後の状況」をセットで説明し、導入後のメリットをイメージさせます


●事例3:CCCマーケティング様(サービス紹介絵本)
↓穴のあいたページをめくっていくと、サービスの特長が理解できる絵本



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◆Step3◆ フォローアップコールとの組み合わせで相乗効果を発揮
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実は、DMは電話ととても相性が良いメディアです。
紙のDMはデジタルの広告と比べて保存性が高く、一定期間は保管してもらえることが期待できるため、その期間に電話でのフォローを行います。
DMの見た目が特徴的であれば、「紺色の封筒が届きませんでしたか?」とスムーズに営業トークへ入ることができます。

お客様がDMに目を通していた場合、「見たよ!○○って書いてあったけど、本当なの?」と話題が広がりやすくなります。
また、手元でDMを見てもらいながらのサービス説明も可能になります。
電話のみのアプローチだと確度がなかなか高まらない...という場合は、DMとセットで相乗効果を狙うことをお勧めします。



▼本文中で紹介した事例はこちらから詳しくご覧いただけます。

事例1:ピツニーボウズ様
https://www.fusion.co.jp/results/awardsreceived_2018_product05.html

事例2:インフォマート様
https://www.fusion.co.jp/column/2017/03/btob-dm/

事例3:CCCマーケティング様
https://www.fusion.co.jp/column/2018/03/DM-cost/


フュージョン株式会社は、一般消費者向けDMはもちろんのこと、
法人向けDMにも豊富なノウハウと実績を持っています。
新規獲得施策の他にも、貴社の課題やお悩みに合わせて適切な施策を設計いたしますので、
お気軽にご相談ください。

▼フュージョンの株式会社DM実績
https://www.fusion.co.jp/results/awardsreceived.html

▼DMに関するお問い合わせ
https://www.fusion.co.jp/dm/

▼フュージョン株式会社お問い合わせフォーム
https://www.fusion.co.jp/contact/

※本記事は、フュージョンメールマガジンのバックナンバーです。
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