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データ分析で成果を出すために大切なこと

こんにちは。フュージョンのデータ分析担当の金田です。
さわやかな秋晴の季節となりましたが、いかがお過ごしでしょうか。

弊社には
「顧客データはあるがどの施策に活かしていいか分からない」
「顧客データを売上UPに役立てたい」
「施策の効果を分析したい」
といったお問い合わせをよくいただきます。

「データドリブンが重要」と言われて久しいですが、
データを活用できていますでしょうか?

そんな「データを使って何か始めたい」、「データを使って何かすることを求められている」方へ、
データ分析を始める前に押さえておきたいことについてお届けします。

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■「データ」を「分析」し「成果」を出すために必要なこと
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巷でもよく耳にしますが、
「データ分析」で大切なのは、「手段」ではなく「目的」です。

"どのような方法や手法を用いてデータを分析するのか"といった「手段」ではなく、
"なぜデータを分析するのか"、"データ分析で明らかにしたいことは何か"といった「目的」が最も重要となります。

弊社でも、「データ分析」のご相談をいただいた際は、
・ビジネスの現状や特徴、課題感
・なぜデータ分析が必要となったのか、その背景
・データ分析した結果を、どんな意思決定に使うのか
・これまでに実施済みのデータ分析
を初めにお伺いし、その上で、「データを分析して明らかにしたいことは何か」を整理します。


例として、最近ご相談いただいたお客様の事例を紹介いたします。

当初、「データを活用しなければいけないと考えている。何か手伝ってほしい。」
とお問い合わせいただきました。

よくよくお話を伺うと、以下のことが分かりました。

1.ビジネスの現状や特徴、課題感
→BtoCであり、商品価格帯は低単価~高単価まで様々である
→データを蓄積しているが、自社の顧客像が見えないことが課題
→今は顧客全員を対象に施策を行っているが、対象を絞り込みたい

2.なぜデータ分析が必要となったのか、その背景
→人口減少により新規獲得が難しいため、既存顧客の維持に重点を置くこととなった
→既存顧客の特徴や購買傾向に合わせたDM施策の実施を考えている
→データ分析の結果を元に対象者をある程度絞り込みたい
→施策の結果はデータで取得できるようにし、効果測定することで次施策へ活かしたい

3.データ分析した結果を、どんな意思決定に使うのか
→全顧客の中でも特に大切にすべき顧客の定義
→施策対象者の絞り込み基準の決定、施策内容の決定

4.これまでに実施済みのデータ分析
→マーケティング部署でRFMは見ているらしい


上記4点を整理した結果、「データを分析して明らかにしたいことは何か」の答えは
「売上構造の把握」「既存顧客の属性把握」「既存顧客の購買傾向把握」でした。

その後、「データ分析」を行った結果、
・全体売上の40%は、顧客全体の10%が支えている
・高頻度中単価
・顧客は主に女性である
ことが分かりました。


この結果から「既存顧客の中でも特に売上を支えている10%の顧客を優良顧客とし、
この層を維持・育成することが売上の維持・増加につながる」という示唆を得ることができました。

そして、全顧客への施策実施ではなく、優良顧客へのDM施策を優先して実施するとの意思決定が行われました。

さらに対象となる優良顧客の購買選好やタイミングを分析、カスタマージャーニーマップの作成や施策のA/Bテストなどを経て、
新たに優良顧客に対する一連のコミュニケーション設計を実施しました。

現在も改善が続いていますが、そのお客様では、これらの取り組みをきっかけに、
顧客のセグメントや行動に応じたプロモーション、コミュニケーション構築の重要性を認識され、
次のステップとして、新規顧客育成や離反防止といった新たな角度からの施策構築に取り組まれています。


一口に「データ分析」といっても、現状の売上構造を把握する分析から、顧客のセグメント定義や、予測を行うような分析など様々あります。

フュージョンは分析から施策までワンストップにてご提供しております。
「データを使って何か始めたい」、もしくは「データを使って何かすることを求められている」方でお困りの場合は是非ご相談ください。


▼フュージョンお問い合わせフォーム
https://www.fusion.co.jp/contact/


まず上記フォームから「データ分析」を行う「目的」や、御社についての情報をご共有ください。
「目的」に沿って、適切な「手段」をご提案させていただきます。

<教えていただきたいこと>
・ビジネスの現状や特徴、課題感について
・なぜデータ分析が必要となったのか、その背景
・データ分析した結果を、どんな意思決定に使うのか
・これまでに実施済みのデータ分析


またフュージョンでは「データ分析」のパッケージ製品もご用意しております。
自社の「現状把握」「顧客の反応を予測」することが「目的」である方は、こちらも合わせてご覧ください。


▼現状把握のための分析パッケージ「CRM Analyzer」
https://www.fusion.co.jp/crm/

▼過去データの機械学習によって未来の行動を予測し施策に生かす「CRM Forecaster」
https://www.fusion.co.jp/crmforecaster/


今はまだ「目的」が整理できていない方、
いろいろ考えてはいるけど何から手を付ければいいか分からないといった方は、
一緒に現状と課題を整理するところから始めましょう。

分析から施策までワンストップにて提供可能なフュージョンが、あなたのマーケティング課題解決のお手伝いをいたします。


▼フュージョンお問い合わせフォーム
https://www.fusion.co.jp/contact/
▼DMに関するお問い合わせ
https://www.fusion.co.jp/dm/
▼フュージョンのDM実績
https://www.fusion.co.jp/results/awardsreceived.html


※本記事は、フュージョンメールマガジンのバックナンバーです。
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