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【無料セミナーレポート】買いたくなるを刺激する <新・買う理由をつくる>マーケティング

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弊社は、11/17(火)に統合型PRソリューション企業であるビルコム株式会社と共催セミナー「買いたくなるを刺激する<新・買う理由をつくる>マーケティング」を開催しました。

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生活者の意識や行動が大きく変わる今、いかに<買う理由>を作れるかが、企業のマーケティング・PR活動でより重要になっています。
このセミナーでは、ビルコム株式会社(以下、ビルコム)の長沢美香氏と弊社代表取締役佐々木卓也氏の講演形式にて、長期化するコロナウイルスの影響や変化を踏まえたPRやダイレクトマーケティング戦略~施策についてポイントを解説しました。

本コラムでは、セミナーの内容に触れながら、消費者行動の変化に伴う新しい<買う理由>と、その作り方について、統合型PRとダイレクトマーケティングの二つの観点からご紹介します。

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1. 顧客の<買う理由>の変化

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セミナーの中では、ビルコム長沢氏、弊社佐々木の両名がそれぞれ消費者の購買行動の変化を踏まえ、<買う理由>がいかに変化してきているかについて説明しました。

良いモノやサービスを作って売るのが当たり前となった現代では、顧客への提供価値はモノやサービスそのものに加えて、社会的意義との両立まで含まれる形になってきています。
消費者の購買リテラシーは年々高まっており、例えば下記のような行動はスマートフォンやパソコン一つあれば可能です。

・商品やサービスを比較して購入する
・購入の際、お得な情報を入手する
・商品orサービスの感想を確認し、拡散する
・商品orサービス提供企業の社会的意義への取り組みを調べる

購買リテラシーの高まりに伴って、消費者は自分にとって意味のある購買行動ができるかを重視するようになりました。

加えて、コロナ禍が長期化する状況では、消費者はより慎重かつ計画的に、自分にとって必要なモノやサービスを選んで購入しています。
BtoCの場合、株式会社バルクの「店頭での食品や日用品の買い物行動」調査結果によると、「店頭で、商品を選んだり、検討する際に、極力商品を手で触らないようにしている」と回答した人に、どのように商品を選んでいるかを質問したところ、「買ったことがある商品の中から選ぶ」が最も多く、7割以上となっています。続いて、「パッケージからわかる情報だけで選ぶ」が約4割を占めています。
この点について、ビルコム長沢氏は、新しい商品やサービスとの出会いが減少していること、そして定番・シェア1位の商品が売れる構造になっていることを指摘しました。

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BtoBにおいても、オフラインでのセミナーや展示会出展といった大規模リーチが可能な施策の縮小を各社余儀なくされており、コンテンツマーケティングやウェビナーを通したオンラインでの需要喚起ができるかが、今後を左右するでしょう。

このように、新型コロナウイルス流行前から起きていた消費者の購買行動の変化に加えて、長引くコロナ禍で<買う理由>はますます変化しています。これらの変化に対する企業側の適応力が問われていると言えるでしょう。

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2. 前半:新・買う理由をつくる、戦略的PR

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セミナー前半では、ビルコム長沢氏にご登壇頂き、コロナ禍における戦略的PRの観点で<買う理由>を生み出すプロセスについて解説して頂きました。

現在は、潜在顧客の獲得~クロージングまで一気通貫のマーケティングがより一層求められています。
また、コロナ禍での消費者のインターネット・SNS接触時間がこれまで以上に増えたことから、企業のコミュニケーションに必要な要素として、ファクトベース・第三者発信・情報波及の3点が重要であるとお話頂きました。

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オンライン化が進む状況においては、SNSの普及を味方につけた形でのPR戦略やダイレクトマーケティングは必須かつ効果的と言えますが、セミナーの中では、シャンパン型コミュニケーションによる統合型PRからダイレクトマーケティング施策までの一気通貫のマーケティングについてご紹介頂きました。

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消費者の<買う理由>が変化する中でも、
・シャンパンタワー型コミュニケーションで買う理由を広げる
・ファクトを他にも横展開
・PR文脈に合わせたダイレクトマーケティングで顧客獲得
といった流れで新しい<買う理由>を作ることができる、という長沢氏のお話が印象的でした。

▼ビルコム株式会社「新・買う理由をつくる、戦略的PR」の講演資料ダウンロードはこちら

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3. 後半:新・買う理由をつくる、ダイレクトマーケティング

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セミナー後半では、弊社佐々木が新しい<買う理由>を作るためのダイレクトマーケティングについて解説しました。

▼参考社長ブログ「今こそダイレクトマーケティングの出番!会えない相手とのコミュニケーション」

長期化するコロナ禍において、ダイレクトマーケティングの力で実現すべきは、これまで分断されていたフィジカルとデジタルを融合し、ダイレクトマーケティングの力で直接的な顧客接点と頻度を増やすことです。

その前提として、まず現状把握のために、店舗売上とEC・宅配売上による売上方程式の再確認が必要です。

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顧客は購買にあたりフィジカルとデジタルを意識していないため、店舗であろうとECであろうと同じ企業の商品やサービスを利用しています。
しかし、商品やサービスの提供側である企業は、必ずしもフィジカルとデジタルを一貫させたマーケティング戦略や具体的な施策を採れているわけではなく、組織やマネジメント方法が異なることもよくあります。

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本セミナーの冒頭部分で、消費者の購買リテラシーは高まってきていると述べましたが、このような部分最適が、結果的に消費者の満足度を下げることもあります。
この状況を改善するためには、顧客である消費者を中心に据え、各マーケティング施策の目標値を同じベクトルに合わせていくことが必要です。
そのうえで、フィジカルとデジタルの二つを融合し最適化することが、これからのダイレクトマーケティングにとって重要になります。

なお、ダイレクトアプローチを行う際は下記の5つのポイントに気を付けることで、高い効果を得られます。

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現在ダイレクトマーケティング施策を行っている方も、検討中の方も、ぜひこれらのポイントを一度確認してみてください。
弊社では、このコロナ禍のタイミングでも役立つ顧客分析サービスをご提供していますので、ご興味のある方はぜひご覧ください。

▼「CRM ANALYZERでわかる顧客分析入門」資料ダウンロードはこちら

当日は広報やマーケティングの業務に携わる方々に幅広くご参加いただき、大変好評なセミナーとなりました。

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新しい<買う理由>に合わせたマーケティングへ

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本コラムではセミナーの内容の一部をご紹介させて頂きながら、新しい<買う理由>の背景や、その作り方となる一気通貫のマーケティングについてご紹介しましたが、いかがでしたか。
長期化するコロナ禍では、企業側の急速な変化が求められますが、改めて顧客を中心に据えることで見える気づきがあると思います。この記事が少しでもお役に立てれば幸いです。

弊社では、今後も皆さまに役立つオンラインセミナーを開催していきますので、どうぞご期待ください。
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