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ダイレクトメールのレスポンス率を向上させ、スリープ顧客の呼び戻しに成功

株式会社長坂養蜂場

STORY

蜂蜜・加工品の生産・販売を行う長坂養蜂場は、昭和初期の創業以来、多くの常連客から支持されている企業です。

直営店での販売は好調を維持しているものの、通販の構成比を高める必要性を感じていました。目標は店舗の売上水準まで、通販の売上を伸ばすことでした。

私たちがパートナーになるまでは、社内で分析を試みても、例えば優良顧客とは何を基準に分類すればよいのか、購入間隔がどのくらい空けば離反客とみなせばよいのかなどの評価基準づくりが難しく、仮説構築や施策立案まで至っていないという課題がありました。

  1. まず私たちは、通販だけではなく直営店舗も含めた、販売データ3年分の分析を実施しました。
  2. 分析の結果、継続的に購入している「アクティブ顧客」が過半数を超える一方、「スリープ化する顧客」の比率が予想以上に高いことが判明しました。これは、将来、新規顧客の流入が大きく減少していけば、アクティブ顧客も減少に転じる可能性があることを意味しています。
  3. 新規顧客の獲得は店舗で十分に維持できているため、私たちは、“スリープ顧客を減らすこと”に焦点を当てました。

関連記事:1枚のハガキがDMの最高峰に! 「データ分析」と「ぬくもり」が両輪、静岡県・長坂養蜂場の取り組み

SOLUTION

  • ダイレクトメールのクリエイティブを改善
    開封したくなるしかけ(入口)と、注文しやすさ(出口)を改善しました。
  • サンキューレターを開始
    ポイント会員入会者へ2回目購入を促す施策を開始しました。

RESULTS

  • 年間5回の施策のすべてにおいて、レスポンス率が前年比104%~110%にアップ

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