顧客コミュニケーションの実績

小売業スーパーマーケットチェーンF社様向け
競合他社の出店対策(顧客開拓・離反防止施策)

東京を中心に100店舗以上を展開しているスーパーマーケットチェーンF社様。そのドミナントエリアに、競合店が1年後にオープンすることが判明。競合店対策が課題となりました。顧客のLTV(ライフタイムバリュー)※を上げることを目指してカード会員向けにDM施策を実施。それぞれに魅力的なオファーを提供した結果、競合店オープン当月の売上は若干ダウンしたものの、翌月には昨対100%まで回復に成功しました。
※LTV(ライフタイムバリュー・顧客生涯価値)LTVとは、1人の顧客が自社に対して、生涯のうちにどれだけの利益をもたらしてくれるのかを示す指標のこと

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1年後に競合店のオープンが判明

F社様では、1年後、本社のあるドミナントエリアに競合店がオープンすることが判明。競合店オープン時の売上の落ち込みを最小限に抑え、その後売上を回復できるような対策が求められました。
私たちはその対策として、自社カードの会員に向けて、DMを使って、一年間の長期スパンで新規顧客の開拓、既存顧客の囲い込み、離反防止を行うことをご提案。時期とターゲットを大きく3つに分けて、通算10本以上のDM企画を実行しました。

課題解決までの流れ

  1. 競合店オープン前の新規顧客開拓・囲い込み
    • まずはカード会員の母数を増やす施策を実施しました。エリア内の会員以外の消費者に、新規カード会員募集のDMを実施。新規カード会員になったときの特典を付与しました。
      結果、カード会員シェアの拡大に貢献しました。
  2. 競合店オープン前後1カ月のスタンプラリーで離反防止
    • 競合店のオープン前後1カ月間にわたりスタンプラリーDMを実施。来店頻度を上げることで離反防止を狙いました。1カ月終わった時点で、会員カード番号を記載したスタンプカードを回収し、会員番号をもとに効果測定を実施したところ、20%以上の参加率を実現しました。
  3. 競合店オープン後 カムバック施策
    • 競合店オープン後、3ヶ月来店のないカード会員を抽出し、来店ポイントプレゼントのDMを送付。一時期落ち込んだ客数を、昨年対比で100%に回復する成果を挙げました。

ソリューションの成果

  • エリア内のカード会員シェア拡大に貢献しました。
  • 1ケ月のロングラン企画で、20%以上の参加率を達成しました。
  • DMにより、一時期落ち込んだ客数が翌月には昨対100%まで回復しました。

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