--- title: ダイレクトメール（DM）の効果最大化！効果測定のやり方や検証事例をご紹介 | フュージョン株式会社 description: ダイレクトメール（DM）の効果測定と検証事例を詳しく解説。費用対効果の指標や反響を最大化するコツ、事例まで網羅。施策のPDCAを回したい担当者の方は必見です。 --- [コラム一覧｜フュージョン株式会社 ](https://www.fusion.co.jp/column) # [ダイレクトメール（DM）の効果最大化！効果測定のやり方や検証事例をご紹介 | フュージョン株式会社](https://www.fusion.co.jp/column/dm-verification) 作成者: [Admin](https://www.fusion.co.jp/column/author/admin)｜Feb 17, 2025 4:07:28 AM ダイレクトメール（DM）は、企業が顧客に直接情報を届けられる有効なマーケティングの手段ですが、その効果を最大化するためには、効果検証が不可欠です。効果検証を行うことで、DM施策の良かった点、改善点、費用対効果を把握し、次の施策に活かすことができます。 今回のコラムでは、DMの効果検証に焦点を当て、その重要性や具体的な実施方法、そして実際の事例を解説します。 本コラムを通して、自社のDM施策の効果を最大限引き出すためのヒントを得ていただけると幸いです。なお、この記事のポイントは「[【お役立ち資料】ダイレクトメール効果検証の設計](https://www.fusion.co.jp/library/dm-effectiveness-verification)」でまとめています。併せてご覧ください。 | 【目次】 [なぜDMには「効果検証」が必要なのか](https://www.fusion.co.jp/column/dm-verification?hs_amp=true#u1) [デジタル全盛期における紙のDM独自のメリットと効果](https://www.fusion.co.jp/column/dm-verification?hs_amp=true#u2) [DMの費用対効果を正しく測るための主要な指標](https://www.fusion.co.jp/column/dm-verification?hs_amp=true#u3) [効果検証の進め方](https://www.fusion.co.jp/column/dm-verification?hs_amp=true#u4) [効果測定用データを集めるときには「比較対象」が必要](https://www.fusion.co.jp/column/dm-verification?hs_amp=true#u5) [効果測定用データを集める手法例](https://www.fusion.co.jp/column/dm-verification?hs_amp=true#u6) [効果的なDMを作成し、反響を最大化する3つの工夫](https://www.fusion.co.jp/column/dm-verification?hs_amp=true#u7) [DMの効果検証の事例](https://www.fusion.co.jp/column/dm-verification?hs_amp=true#u8) [DMの特性を活かして効果検証の設計を行いましょう](https://www.fusion.co.jp/column/dm-verification?hs_amp=true#u9) | | --- | ## なぜDMには「効果検証」が必要なのか DM は、企業が顧客に直接情報を届けられるダイレクトレスポンスメディア*です。また、その特性から一度だけ送付をして終わるのではなく、必ず効果検証をしてPDCAサイクルを回していくことが大切です。 *受け取り手に何かしらの行動（問い合わせ、Webサイト訪問など）を促し、その結果を計測することができるメディアのこと ### DMの特性 DMには以下2つの特性があります。 1. 個人宛に送付できる DMは「個人」に届けられるので、自分宛の郵便物として開封されやすく、また「誰が」反応したのかを特定することが可能です 2. モノ（有形物）として届く 行動を喚起する仕掛け（特典など）を組み込みやすく、その特典が手元に残るため反応率の向上が期待できます。さらにはレスポンス結果も計測可能です。 ### DMにおけるPDCAサイクル DMの特性を活かして、PDCAサイクルを回して施策の精度を高めていくことが重要です。 1. 現状把握 自社顧客の現状を具体的に把握する 2. 計画 CRM戦略の設計、目標設定、ターゲットの絞り込み方や新たな切り口を検討する 3. 施策実行 課題解決の打ち手を設計し、実行する 4. 仮説を検証し、次の施策を練る このようにDMは適切に設計しPDCAサイクルを回すことで、効果を高めていくことが期待できます。 DMの特性を理解し、効果的なDM戦略を構築しましょう。 【参考コラム】 [ダイレクトメール（DM）とは？マーケティングでの役割や効果を出すDM作成方法](https://www.fusion.co.jp/column/2021/04/post-300) ## デジタル全盛期における紙のDM独自のメリットと効果 オンライン広告が溢れる現代において、「紙DMに効果は本当にあるのか？」「そもそも効果がないのでは？」と疑問に思う人もいるかもしれません。しかし、適切な戦略を用いれば、DMは依然として強力なマーケティング手法です。ここでは、他の媒体と比較した際のメリットを解説します。 ### 高い開封率と記憶への定着 電子メールと比較して、郵送で届く紙のDMは開封率が高い傾向にあります。自分宛ての郵便物を受け取って、まずは中身を見るという行動はごく自然な流れです。日本メーリングサービス協会の「DMメディア実態調査2025」によると、本人宛DMの開封・閲読率は56%と過半数を超えています。さらに、DMを受け取った人の15.2%が、インターネットでの検索や商品の購入・問い合わせといった何らかの行動を起こしており、高い数値が証明されています。また、チラシや手紙といった有形物は、デジタル情報よりも記憶に残りやすく、他のオンライン施策と組み合わせることで相乗効果を生む可能性がさらに広がります。 [参照：「ＤＭメディア実態調査 2025」についてのご報告](https://www.jmsa.gr.jp/wp-content/uploads/2026/05/df372ab614a0b1339afc012d9144f1c9.pdf) ### 特別感を演出しやすい 既存顧客や優良顧客に対しては、単なる情報発信以上の価値を提供できます。リッチな印刷を用いたり、バースデーイベントの案内を送ったりすることで、顧客に「自分だけの特別な案内」という感じを与えられます。このようなアプローチは、顧客との関係値を深め、リピート購入を促す上で非常に魅力的です。 特に「バースデーDM」は、特別感をアピールしやすく、リピート促進に絶大な効果を発揮します。実際にどのようなメッセージや工夫を凝らせばよいのか、具体的な例文や成功事例を知りたい方は、以下コラムも参考にしてみてください。 【参考コラム】 [効果が出るバースデーDMを作るには？BtoCDM成功事例から例文も紹介](https://www.fusion.co.jp/column/2022/11/birthday-dm/) ## DMの費用対効果を正しく測るための主要な指標 DMのメリットを最大限に引き出すためには、実施した施策の成果を具体的な数値で把握することが欠かせません。ここでは、DMの費用対効果を客観的に評価する際によく用いられる代表的な指標を紹介します。正確なDMの効果測定方法を知ることは、この後解説する「効果検証の進め方」や、次回以降の施策改善に直結します。 ### 反応率（レスポンス率）の算出 送付した総数に対して、どれだけの反応があったかを示す指標です。詳細なアクション（問い合わせ、資料請求、来店など）をあらかじめ定義しておきます。 計算式：レスポンス件数 ÷ 発送件数 × 100 全体の反響を把握する上で、最も基本となる数値です。 ### 顧客獲得単価（CPO・CPR）と損益分岐点 1件のレスポンスや成約を獲得するために、どれだけのコストがかかったかを算出します。 CPR（レスポンス1件あたりの単価） CPO（受注1件あたりの単価） また、DM施策にかけた費用を回収するために何件の受注が必要かを示す「損益分岐点（BEP）」を前もって計算しておくことで、目標がより明確になります。 ## 効果検証の進め方 ここからはDMの効果検証の大まかな進め方を紹介していきます。 ### ①目的にあわせた目標（KPI）の設定 企画の段階でそのDMで得たい効果を予測値として算出（仮説立て）し、KPIを設定します。 例えば、目的（最終的に達成したいこと）が「優良顧客のロイヤルティ向上」なのであれば、目標（目的達成のために到達すべき水準）は「優良顧客の売上比率の10%アップ」とするというようなイメージです。 KPIの設定は、DMの目的やターゲット層に合わせて適切に行いましょう。 ### ②KPIと実際の施策の結果の比較 DM実施後の結果を算出し、設定したKPIと比較することで、成功要因、気づき、改善ポイントを洗い出します。 ### ③結果を整理し次回施策につなげる ②で得られた結果を整理し、次回のDM施策に活かします。 成功要因を強化し、改善ポイントに沿った修正を行うことでより効果的なDM施策につなげていきます。 以上①から③を繰り返し行うことで、継続的に改善していくことができるのがDM施策の強みです。 ## 効果測定用データを集めるときには「比較対象」が必要 前提として、効果検証を進めるためには施策の結果の測定（効果測定）を行う必要があります。 効果測定をするための仕掛けのひとつとして、比較するためのグループを作り、それぞれの条件でどのような効果が出たかを比較するA/Bテストがあります。 ### A/Bテストとは 施策対象者（ターゲットグループ）のうち、事前に「テストグループ」を抽出し、ターゲットグループとは異なる施策を実施することで、DMの効果を比較・測定する方法です。 例えばテストグループをふたつ設定し、それぞれにAパターン・BパターンのDMを送付すれば、どちらのDMがより効果的だったかのかを判断できます。 また、DMを送付しないテストグループを設定すれば、DMを送ること自体の効果を測定できます。 例：DM送付群とDM未送付群での効果測定 ### A/Bテストの注意点 A/Bテストで効果検証をする際には、セレクションバイアスに注意しなければなりません。 セレクションバイアスとは、比較するグループの属性に偏りがあると、テスト結果が歪んでしまうことです。 例えば、DM送付群に過去の高額購入顧客が多いと、DMの効果を過大評価してしまうことになりかねません。 制度の高い効果測定を行うためには、無作為なグループ分けで偏りを防ぎ、比較グループ間の属性を均等にすることが重要になります。 セレクションバイアスについては下記のコラムで詳しく説明しています。 【参考コラム】 [「セレクションバイアス」を考慮して、効果検証の精度を高める方法とは？](https://www.fusion.co.jp/column/2021/02/post-292/) ## 効果測定用データを集める手法例 次に効果測定用データを集める具体的な方法を3つ紹介していきます。 ### ①二次元コードでのアクセス解析 二次元コードは、BtoB向け、BtoC向けともに現在では主流な方法のひとつと言えます。 DMに二次元コードを載せて、ウェブサイトへのアクセスを誘導し、遷移した数値を計測します。 例えば、二次元コードのURLにパラメータ*をつけ、DMからのサイト流入なのかを判別したり、すべてのDMに個別の二次元コードを記載し、誰がアクセスしたかを判別することが可能です。 *パラメータ：アクセス元を特定するためにURLの末尾に付加する文字列のこと ### ②ハガキ・申込書などのレスポンスツールの同封 DMに返信用ハガキ、申込書、来店クーポンなどのレスポンスツールを同封し、その返信率や使用率を測定・分析します。 アナログな回収方法であるため、デジタルツールでリアクションを得にくい層向けの製品やサービスに適した方法と言えます。 ### ③アウトバウンドコールへの連携 DMを送付した顧客に対して架電を行います。 DMの内容に対する反応や意見、商品・サービスに対する興味関心などの定性情報はもちろん、顧客の属性情報（年齢、性別、職業など）やDMを開封したか、同封した特典を使用したかなどの定量情報も得ることができます。 また、BtoB向けサービスの新規顧客獲得の際にもよく使われる方法です。 ## 効果的なDMを制作し、反響を最大化する3つの工夫 ただ送るだけではなく、効果的なDMにするためにはいくつかの工夫が必要です。ここでは、DM効果を最大化し、成果につなげるためのポイントを解説します。 ### 明確なターゲットとオファーの設定 はじめに、「誰に」「何を」送るかを定めることが重要です。ターゲットの悩みを解決する提案とともに、行動を後押しする魅力的なオファー（限定クーポンや無料サンプルなど）を用意しましょう。 ### 手に取ってもらうためのデザインと形状 効果的なDMのデザインは、一目でターゲットの興味を惹きつけます。例えば、中身が気になる圧着ハガキや、立体的なボックス型など、開封したくなる仕掛けを施すことが重要です。また、Webサイトへの誘導をスムーズにするために、QRコードをわかりやすい位置に配置するのも効果的です。 ### 手書きなどのパーソナライズ要素 宛名や挨拶文に一言添えるなど、手書きのDMによる効果は侮れません。「あなたのために用意した」というメッセージ性が強まり、親近感や信頼感の向上につながります。別の言い方をすれば、大量生産されたものではないという温かみが、顧客の心を動かす鍵となります。 ## DMの効果検証の事例 ここからは実際にフュージョンがご支援したBtoB向けとBtoC向けの効果検証の事例を、それぞれ一つずつ紹介していきます。 どちらの事例もDMの特性を活かし、KPI設定から効果検証を行い施策の継続につなげています。 ### ①freee株式会社（BtoB） freee株式会社は、企業や個人事業主向けに、バックオフィスの業務効率化するためのクラウドサービス「freee」を提供しています。 この施策では上場企業の経理部全員へ「freee」の認知と導入推進のために、テンキー型のチョコレートを同梱したDMを送付しました。 この事例では、効果測定用データを集める手法として「アウトバウンドコールへの連携」を採用しています。 架電時のDMの認知率は50％超と非常に高い結果となり、「チョコを送りました」というフレーズが強力なフックとなりスムーズに商談につなげていくことができました。 #### 事例の内容 1. KPI設定・施策内容 アウトバウンドコールへの連携を意識したクリエイティブの作成 箱型のDMに経理部門に馴染みの深いテンキー型のチョコレートを入れることにより、架電時に会話をしやすいDMを作成 2. 効果測定・検証 通常のアウトバウンドコールに比べ受付突破率*は5倍以上 DM到着のタイミングで、送付した全企業へ架電 DMの認知をきっかけに、資料送付の要否、責任者名・連絡先の収集、現在の決算業務の課題などをヒアリング *担当者や決裁者と話すことができた割合 3. 次回施策への活用 アウトバウンドコールで得た情報をもとに、施策を改善しながら継続して施策を実施した 【ご支援事例】 [テンキーチョコDMで驚きを演出 テンキーチョコで、上場企業の決算疲れをfreee！（freee株式会社）](https://www.fusion.co.jp/award/awardsreceived_2023_product01) ### ②株式会社いなげや（BtoC） 株式会社いなげやは、首都圏で食品スーパーマーケットを運営しています。 日頃からいなげやを利用している会員に向けて、おせちの案内を初めてDMで実施した事例です。 おせちのお重をDMのデザインに落とし込み、おせちの疑似体験から販売促進を狙いました。 当初想定していたターゲットである40〜50代だけでなく、60〜70代の購入も多く新たなマーケティング施策への気づきにもつながりました。 #### 事例の内容 1. KPI設定・施策内容 購買データの分析から、おせちは商材としてDMとの相性が良いという仮説を立てた 販促計画からKPIを設定 2. 効果測定・検証 2,700通のDM送付を行い、ROI* 24.3％の結果となる レスポンス率 14％の高い効果が得られ、測定・検証の結果、通数を大幅に増加して再度施策を行うことに決定 *DM施策に投資した費用に対して、どれだけの利益が得られたかを示す指標 3. 次回施策への活用 2,700→15,000に通数を拡大し、ROIも25.3％に増加 DMで展開したおせちの売上前年比は約130％に 【ご支援事例】 [おせちのお重のデザインで販売促進！「おせちＤＭ」（日本郵便 全日本DM大賞ガイドブック2012）](https://www.post.japanpost.jp/cgi-dmaward-search/images/2012/201216.pdf) ## DMの特性を活かして効果検証の設計を行いましょう DMは、顧客に直接情報を届けられる有効な手段ですが、送って終わりではDMの特性を最大限活かしているとは言えません。 上記2事例からわかるように、DMは「なんとなく」送付をするのではなく、戦略的に効果測定・検証を行いPDCAサイクルを回すことでより一層施策の効果を高めることができます。 今回のコラムの内容は下記の資料にまとめています。 ご興味のある方は下記よりダウンロードしていただき、DMの効果検証の設計の参考にしてください。 フュージョン株式会社は、CRM戦略策定からDMを含めた個別施策の企画・制作、実施後の効果検証までをワンストップで支援しています。初めてDMの実施を検討している場合や、現在のDM施策の効果に課題をお持ちの場合は、ぜひ一度フュージョン株式会社へお問い合わせください。 [完全な記事を表示](https://www.fusion.co.jp/column/dm-verification) ```json { "@context" : "http://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Admin" }, "dateModified" : "2026-06-26T03:45:04.948Z", "datePublished" : "2025-02-17T04:07:28Z", "headline" : "ダイレクトメール（DM）の効果最大化！効果測定のやり方や検証事例をご紹介", "image" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 2830, "url" : "https://6308931.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/6308931/%E3%80%90FUSION%E3%80%91%E3%82%B3%E3%83%A9%E3%83%A0%E6%9B%B4%E6%96%B0%E7%94%BB%E5%83%8F%E6%A0%BC%E7%B4%8D/20250217_%E3%83%80%E3%82%A4%E3%83%AC%E3%82%AF%E3%83%88%E3%83%A1%E3%83%BC%E3%83%AB%EF%BC%88DM%EF%BC%89%E3%81%AE%E5%8A%B9%E6%9E%9C%E6%A4%9C%E8%A8%BC%E3%81%8C%E5%BF%85%E8%A6%81%E3%81%AA%E7%90%86%E7%94%B1%E3%81%A8%E3%81%AF%EF%BC%9F%E5%8A%B9%E6%9E%9C%E6%B8%AC%E5%AE%9A%E3%81%AE%E3%82%84%E3%82%8A%E6%96%B9%E3%83%BB%E6%A4%9C%E8%A8%BC%E3%81%AE%E4%BA%8B%E4%BE%8B%E3%82%92%E8%A7%A3%E8%AA%AC/%E3%83%80%E3%82%A4%E3%83%AC%E3%82%AF%E3%83%88%E3%83%A1%E3%83%BC%E3%83%AB%28DM%29%E3%81%AE%E5%8A%B9%E6%9E%9C%E6%A4%9C%E8%A8%BC%E3%81%8C%E5%BF%85%E8%A6%81%E3%81%AA%E7%90%86%E7%94%B1%E3%81%A8%E3%81%AF%3F%E5%8A%B9%E6%9E%9C%E6%B8%AC%E5%AE%9A%E3%81%AE%E3%82%84%E3%82%8A%E6%96%B9%E3%83%BB%E6%A4%9C%E8%A8%BC%E3%81%AE%E4%BA%8B%E4%BE%8B%E3%82%92%E8%A7%A3%E8%AA%AC.jpeg", "width" : 4500 }, "mainEntityOfPage" : "https://www.fusion.co.jp/column/dm-verification", "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "height" : 60, "url" : "/hs/hsstatic/content_shared_assets/static-1.4092/img/default-amp-logo.png", "width" : 60 }, "name" : "マーケティングコラム一覧" } } ```