「インサイト（Insight）」とは、消費者が自覚していないものの、無意識のうちに商品やブランドを選ぶときの決め手となる要素を指します。マーケティングにおいてインサイトを把握・活用することで、商品開発や販売促進、顧客ロイヤルティ向上に大きく役立ちます。
本コラムでは、インサイトの意味やニーズとの違い、マーケティング活用事例、定量・定性調査を通じた導き方について解説します。実務にすぐ活かせる知識を整理しているため、マーケティング担当者や中間管理職の方にとって、戦略立案のヒントになれば幸いです。
なお、本記事では「マーケティング・コミュニケーション領域」で用いられるインサイトを中心に扱います（リサーチ領域でのインサイトとは若干意味が異なります）。
「インサイト（Insight）」とは、英語で「洞察」「本質を見抜く力」を意味します。
マーケティングにおいては、消費者が自覚していないものの、無意識に商品やブランドを選ぶときの決め手となる要素を指します。
インサイトは単なる「ニーズ」とは異なり、消費者自身も言語化できない心理や行動の背景に潜んでいます。そのため、インサイトを明らかにすることは、商品開発やコミュニケーション設計において、顧客を動かす本当の理由を理解することにつながります。
つまり、インサイトとはブランドや商品と消費者を結びつける「無意識下の絆」であり、マーケティング戦略を考えるうえで欠かせない視点です。
（ニーズとインサイトの違い）
潜在・顕在を問わずニーズが存在しても、消費者が必ずしも自社商品を選んでくれるわけではないのです。そこで重要になるのが、「なぜこの商品を選ぶのか」という無意識の理由＝インサイトです。
この「インサイト」を見つけ、理解し、可視化するプロセスをインサイト開発と呼びます。商品開発やマーケティング施策を成功させるための出発点となります。
インサイトを明らかにし、それを施策に活用することでマーケティングは大きく変わります。
例として、ある定食チェーンの事例を紹介します。
同社では、女性客の来店を増やすため、野菜を多く取り入れた女性向けメニューの開発や、女性を意識したTVCM・販促を行いました。しかし、期待した成果は得られませんでした。
そこで、ターゲットである女性のインサイトを調査したところ、「一人で来店するのは恥ずかしい」という心理的ハードルが明らかになりました。
この気づきをもとに、あえて地下や2階など外から視線を感じにくい立地に店舗を展開した結果、女性の一人客が増加し、新規顧客の獲得に成功しました。
このように、インサイトを捉えることで、従来の属性分析やメニュー改良だけでは見えなかった顧客の本当の行動理由にアプローチできるのです。
出典：マネーポストWEB「大戸屋が愛される理由 野菜メニュー豊富で女性客を意識」
インサイトを得ることは、CRM戦略設計を行ううえで欠かせない要素です。
CRM戦略設計とは、自社と顧客のコミュニケーションやプロセス全体を整理することを指します。
その出発点となるのが、顧客を深く理解すること＝インサイトの発見です。
機能的価値や経済的価値だけでは、顧客が長期的にブランドに関わり続ける理由にはなりません。
顧客が「このブランドが好きだ」と無意識に感じる背景には、心理的価値が存在します。
そして、その心理的価値を形づくるのがインサイトです。
つまり、インサイトを把握して施策に活用することは、CRM戦略設計の精度を高め、顧客との関係を長期的に維持・強化するために不可欠なのです。
CRM戦略設計について詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
無意識の中にある消費者のインサイトを把握するためには、定量調査と定性調査の両面からのアプローチが有効です。
ここでは仮説検証のための定量調査と定性調査について紹介します。
定量調査は、仮説を数値で検証したいときに有効な調査手法です。
統計的に意味のあるデータを得るためには、調査設計を事前に適切に行う必要があります。
主な定量調査の方法：
定量調査の強みは「客観的な数値」をもとに仮説を検証できる点です。
定性調査は数値化できない情報から仮説を構築するときに有効な調査手法です。
たとえば消費者の発言や日常行動、態度のような数値化できないものの調査が該当します。
特に、インサイトを導くうえで定性調査は欠かせません。
代表的な定性調査手法：
定性調査の強みは、数値に表れない「本音」や「無意識の動機」に迫れる点です。
インサイトを正しく発見するには、定性調査と定量調査を組み合わせることが重要です。
注意点として、以下が挙げられます。
だからこそ両者を適切に使い分け、数値と仮説を往復しながらインサイトを発見していくことが大切です。
インサイトとは、消費者が無意識に商品やブランドを選ぶときの「理由」です。
マーケティングにおいてインサイトを正しく理解し活用することで、商品開発やコミュニケーション設計、さらにはCRM戦略全体の精度を高めることができます。
【本記事のポイントまとめ】
インサイトを発見し施策に組み込むことは、LTV（顧客生涯価値）の最大化につながります。
まずは自社のCRM戦略設計をどのように進めるかを整理してみませんか？
フュージョンでは、「4ステップでできるCRM戦略設計の進め方」お役立ち資料をご用意しています。
ぜひご活用ください。
さらに、具体的にインサイト調査やCRM支援をご検討の方は、以下からお気軽にご相談ください。