株式会社いなげや様

競合店オープンによる会員離反防止施策「競合店出店対策プロジェクト」で売上減少を最小化

課題

競合店オープンに伴う売上減少を食い止めたい

成果
  • エリア内のポイントカード会員シェア拡大
  • 2ヵ月のロングラン企画で、20%以上の参加率を達成
  • 競合店出店で一時落ち込んだ来客数が翌月には昨年対比100%まで回復 
 

競合店出店対策プロジェクトの概要

 
株式会社いなげやは東京を中心に100店舗以上展開しているスーパーマーケットチェーンです。

当社は、同社の会員制度(ポイントカード「ingfanカード」の導入)の立ち上げから顧客マーケティングを支援しています。

そのドミナントエリアに競合店が出店することが判明し、競合店オープン時の売上の落ち込みを最小限に抑え、その後売上を回復できるような対策が求められていました。

 

ドミナントエリアの現状把握から着手

まずエリア内に居住する会員データから商圏を割り出しました。

そしてエリア内の店舗で実施した来店客調査の結果から、現時点での近隣競合店への流出状況や商圏内のシェア、来店客の思考・トレンドなどを把握。

それらの情報から立てた仮説として、商圏内の既存顧客とのコミュニケーションを増やし、顧客が求める商品やサービスを提供することが離反防止につながると考え、既存顧客へのアプローチ策を練ることになりました。

 

そして、ダイレクトメールを使って、1年間の長期スパンで新規顧客の開拓、既存顧客との関係維持を行うことをご提案しました。

 

競合店オープン日を挟んで、1年のダイレクトメール施策を年間計画として立案

DM実施にあたっては、どんな会員に(ターゲット)、どんな案内を(訴求内容)、どの時期に(タイミング)送るのかの年間計画を策定しました。

 

DMでの訴求内容は、ポイントがたまるキャンペーン案内やセール情報だけに限らず、広告要素を入れずに「いなげやからお客様への想い」を伝えるDMなど、会員顧客とのコミュニケーションを意識して組み立てました。

 

そして実施後には毎回必ず効果検証を実施。実施結果を踏まえて、次のダイレクトメール施策をブラッシュアップしていきました。

 

時期とターゲットを大きく3つに分けて、通算10本以上のダイレクトメール施策を実行し、来店客数の継続維持を実現しました。

 

提供ソリューション

・既存顧客とのコミュニケーション増やす、ダイレクトメール施策の年間計画を策定

・ドミナントエリア内で特典付きの新規ポイントカード会員募集施策を実施

・競合店のオープン前後1ヵ月にわたるスタンプラリー企画を実施

・競合店オープン後に3ヵ月来店がなかった会員へ来店ポイント付きのカムバック施策を実施

 

  • facebook
  • mail