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優良顧客との関係維持を5%改善

化粧品・健康食品通販企業

STORY

私たちのクライアントである化粧品・健康食品通販企業では売上の軸となる優良顧客の離反防止を課題とし、そのアプローチ方法を検討していました。

リピート性の高い化粧品・健康食品は、優良顧客の動向がその売上を左右します。一般的にも、顧客離れを5%改善すれば、利益が最低でも25%改善されるといわれています(5:25の法則)。

私たちは3つのアプローチで、最終的に優良顧客の離反を5%改善、売上インパクトを数億円改善しました。

  1. 1億件を超える購買データに対して、データベース分析を実施。商品の購買パターンと、最終購買日からの経過日数による離反確率を個客ごとに算出。
  2. 上記の離反確率をもとに算出した「離反危険日」の前後何日でアプローチすれば離反を防止できるのか、タイミングテストを複数回実施。
  3. タイミングテストの結果、ベストなアプローチタイミングのノウハウを確立。

SOLUTION

  • 1億件を超える購買データの分析
  • タイミングテストの複数回実施

RESULTS

  • 優良顧客の離反を5%改善
  • クライアント企業の売上を数億円改善

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