セルフチェックリスト付BtoB DMで興味喚起、過去最高の新規入会者数を獲得

（フュージョンのご支援内容）

• 協会入会促進を目的としたダイレクトメール（DM）の企画設計・制作

日本賃貸住宅管理協会の事業内容

日本賃貸住宅管理協会は、賃貸住宅の健全で専門的な運営や管理業務の確立、および普及を通じて、賃貸住宅市場の整備・発展を図りながら、豊かな国民生活の実現に寄与することを目的としている公益財団法人です。

【日本賃貸住宅管理協会の公式サイト】
https://www.jpm.jp/

この事例では、新たに施行された法律（※1）をきっかけに、日本賃貸住宅管理協会（以下、日管協）の存在を知ってもらうと同時に、本協会に加入することでどのようなメリットがあるかを訴求するべく、DMによるプロモーションの企画・実施を行いました。

フュージョンでご支援する以前からの課題や、フュージョンを選んだ決め手、DM実施の効果について、アカウントプランナー植松と吉川により、本プロモーション施策の責任者である田口様にお話を伺いました。

フュージョン株式会社アカウントプランナー 植松 勇生（左）、公益財団法人日本賃貸住宅管理協会 業務推進2課
第3グループ長 田口　俊輔様（右）

※2021年6月15日の「賃貸住宅の管理業務等の適正化に関する法律」全面施行を指す

クライアントが抱えていた課題

不動産業界の中では、日管協の認知度があまり高くなく、そもそも「日管協って何？」という状態にありました。不動産会社が賃貸住宅の管理業務を行うために、業界団体に所属しなければいけないという義務はなく、当然日管協への加入も任意なのです。このような背景を言い訳にしたくはないですが、以前から広報活動に力を入れることができていなかったのが実情です。

日管協としては、賃貸住宅管理業者向けにさまざまなメリットを提供している自負はあるのですが、入会するメリットをどのように外にアピールするかについて、課題がありました。

以前から、費用をかけずに行える施策として、リーフレットを三つ折りにして送ったり、企業ウェブサイトの問い合わせフォームから日管協を紹介するメールを送ったり、既存会員からお知り合い企業を紹介してもらったりと地道な取り組みをしていました。既存会員の方からも「日管協は良いことをやっているのに、うまく伝えられていないよね」とのコメントを頂くこともあり、悩んでいました。

プロモーション施策としてはDMも実施していましたが、よくあるようなDMでは、ある程度の問い合わせは受けても、爆発的に新規入会数が増えることはありません。そのような中で、当協会の悲願であった賃貸住宅管理に関する新しい法律ができたので、「このアピールのチャンスを逃すわけにはいかない！」と思いました。また、年々組織規模が大きくなったこともあり、予算をつけてもらえるチャンスがありました。
そこで、会員拡大を目的に、今までとは違う大々的なアプローチができたらと考えていたところ、紹介でのご縁がありフュージョンさんのお話を聞いてみることにしました。

フュージョンに依頼した理由

まず、提案を頂いたときは「すごくしっかりしたものを出してもらえるんだな」と感じました。
企画書は、クリエイティブのインパクトや見せ方だけでなく、ひとつの案ごとにストーリーが組み立てられており、また各案のメリットとデメリットが理解できる内容でした。
デザイナーの方にリーフレットなどの販促物を制作依頼することもありますが、費用をかけられずにデザインに落とし込めなかった、というものもあれば、どのように訴求していいか自分たちでも整理できずに思い通りにならなった…というように、期待値を超えなかったものもありました。正直なところ、初めて相談したときは「一体どのようなものが来るんだろう？」と不安の方が大きかったのですが、とても良い意味で驚きました。ぜひこの案を形にしたいと感じました。

提案の中では計４つのDM案を頂きましたが、このセルフチェックシート付DMが一番「いつもと違う」と感じてもらえると思い、選びました。

宛先となる不動産会社の社長の方に読んでもらえるように、情報量を詰め込むよりは実際に手を動かしてみようかな、と思ってもらいたかったので、DMを開封しなくてもチェックシートが入っているのがわかるのが良かったです。また、バインダーが入っているので、机に立てかけて後で確認する気になるなど、捨てにくく保存性がありそうだと感じました。
シンプルでありながら、一番訴求できそうな印象があったのが、このDM案を選んだポイントですね。

今回の施策の成果

約12,000社に対して送付しましたが、問い合わせは100件以上あり、そのうち新規入会は約40社でした。加えて細かい問い合わせも多数受けているので、かなり大きな反響を得ています。
また、以前実施していたDMは、送付から1～2週間で反応がなくなっていたのですが、今回のDMでは1か月以上経っても問い合わせが来ており、反響が長く続いていることにも驚いています。

問い合わせを受けたあとのアポやオンラインの商談でも、営業担当が「バインダーの入っているDMをお送りしたんですが」とスムーズに会話を進めるきっかけを作ることができました。
また、チェックリストがあることで、入会を検討している企業担当者の方と同じ目線で話せるので、チェックの有無に応じて日管協でサポートできることをご紹介したり、困っているポイントを整理したりできるのが良かったです。

今回新たに施行された法律は国土交通省が所管なので、もし本省に問い合わせがあった場合に備え、日管協からこのDMを送付していることを報告したのですが、DM送付が法律の周知活動になっていることで大変感謝されました。「バインダーなんて、おもしろいものを送るんですね！良いですね！」と言われました。

フュージョンさんに依頼したことで、第三者目線での訴求ポイントを整理でき、長年のさまざまな実績と照らし合わせたうえで、我々にとって最適な提案を頂けました。自分たちの良さのアピールの仕方や、新しい見せ方の気づきがあったのも良かったです。
自社をどのように外に見せてプロモーションを行えば良いか悩んでいる方には、改めて自分たちを客観的に知るという意味でも、一度フュージョンさんに話を聞いてみて欲しいです。

今後の展望

2021年は賃貸住宅管理の新しい法律のトピックの波に乗ることができましたが、次は日管協の存在意義をいかに伝えるかがポイントだと考えています。
今後は新法に基づき、適切な業務ができているか確認する国による立入検査が始まると聞いていますので、その際に対応できるような支援ができることを会員に届けたいです。また、インボイス制度やアスベストに関する規制など、賃貸住宅管理業に関連する制度は幅広いため、協会として情報を整理して会員に届けていくことが必要だと考えています。
住宅は人が生活していくうえで不可欠なもので、賃貸ニーズは今後もなくなりません。賃貸住宅管理業界の質を上げることは、物件オーナーの方や入居者、物件がある街や地域にも良い影響があります。これからは、公益財団法人として、不動産管理会社はもちろん地域や行政を巻き込みながら連携できたらと考えています。
これからも現状に満足せず、常に時代の流れに乗りながら新しい姿を見据えて、日管協に入るメリットを感じてもらえるよう存在価値を出していきたいです。

（第37回全日本DM大賞受賞ページ）
本事例で制作したDMは、日本郵便の主催する第37回全日本DM大賞で銅賞を受賞しました。
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