think out of the box! フュージョン社長ブログ

分析と実行と検証の「隙間」を取り持つ「マーケティングオートメーション」の重要性!

2012/12/03

最近は「マーケティングオートメーション(Marketing Automation)」

というキーワードを良く聞く様になりました。
同じ内容で「キャンペーンマネジメント」という表現も聞きます。

「マーケティングオートメーション」と聞くと、
何やら人間味の無い、無機質なアプローチで効果無いのでは?
(私も当初は自動電話応答等をイメージしてしまいましたが...)

ウィキペディアによると・・・
Marketing Automation has a focus on moving leads from the top of the marketing funnel
through to becoming sales-ready leads at the bottom of the funnel.
Prospects are scored, based on their activities,
and then presented drip campaign messaging via email and social channels,
thus nurturing them from first interest through to sale.

「マーケティングオートメーションとは、
見込み顧客をマーケティングファネルの川上から
営業可能な川下にまで引き渡す
こと。
それらのマーケティング活動をもとに評価し、キャンペーンメッセージを
Eメールやソーシャル系のチャネルを利用して行う。
最初の興味レベルから、営業レベルにまで育てること。

だそうです。

アメリカでは沢山の企業がマーケティングオートメーションのシステムを提供する様になり
マーケティングサービスプロバイダ(MSP)と言われるそれを運用サポートをする企業が
BtoB、BtoC、様々な業種業態の企業に対して導入を提案しています。

現在の日本では・・・
「分析を実現するためのハード」
「分析するシステム・サービス」といった現状把握を提供する企業と

分析からのアクションを実現するための
「メール配信」
「DM制作・投函」
「DSP等のWEB広告」
「コールセンターのアウトバウンド」等
実際のアクションを提供する企業が分かれ、距離感があると感じています。

その間を埋めるのがまさしくマーケティングオートメーションです。

itmedia_no4.JPGのサムネイル画像

上記のMSPの様な「個」を把握し、一人一人のお客様へのアプローチを全体マネジメントする様な
マーケティングのシステムを提供する企業が少ない様に感じています。

「個」へのマーケティングのマネジメントとはどういう事か。例えば・・・
・Emailは週に2通までしか送らない
・優良顧客へのコンタクトは月度で6回まで
・ランクの低い顧客へのアプローチはシーズン毎に2回まで
・あるEmailオファーに反応した人は次のオファーの対象にはならない
・コールセンターのキャパシティは週に10000件までなのでキャップを決める
・次の勧誘まで最低20日間は空ける
・無料サービスと割引クーポンは同じ人に提示してはならない
・優良顧客でも先月買っていない人はターゲットとする
・コールセンターで直接コンタクトした人はEmailの案内から除外したい
・A商品とB商品、続けざまに案内しない、最低30日は空けること
etc・・・

容易にイメージ出来、顧客の立場だと気の利く内容ばかりですが、
ダイレクトにアプローチできる、メールやDM、コールセンターの仕組みを
別々に管理していると、とても時間と手間がかかる、もしくは出来ない事ばかりです。

ビッグデータの分析を提供する企業が増えるに連れて
企業が個人の購買状況をより深く把握可能になると同時に、
きめ細やかなアプローチ施策を同時に実行するための仕組みと
仕組みだけでは無く、データから多くの仮説を生み出し、
分析と実行と検証の「隙間」を取り持つ様なシステム・サービス・企業の必要性があると
最近強く感じています。

最後まで読んで下さりましてありがとうございました。

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