• HOME
  • 事例紹介
  • 株式会社ケイシイシイ様(小樽洋菓子舗 ルタオ)

株式会社ケイシイシイ様(小樽洋菓子舗 ルタオ)

顧客の購買行動に合わせたダイレクトメール施策で売上アップに貢献

課題

通販の顧客に対し「顧客の購買行動や心理に添ったアプローチ」ができていない

成果

・基礎分析による、顧客の購買パターンが明確化

・優良顧客の購入回数がアップしたことによる、通販会員全体の売上アップに貢献

取り組み内容

「ルタオ」のブランドで人気のスイーツを展開する株式会社ケイシイシイでは、通販の顧客に対し「顧客の購買行動や心理に添ったアプローチ」ができていないことを課題と捉えていました。

私たちは、課題解決のために顧客の購買パターンを分析し、顧客の購買行動に合わせたダイレクトメール施策を実行。その結果、優良顧客の売上が増加しました。その後も、成果が出たダイレクトメールは進化を続けながら継続しています。

また、定例会を実施してCRM戦略の設計~実行を総合的に支援しています。

 

提供ソリューション

 

CRM戦略立案~プロモーションの実施

 

【コンサルティング】通販顧客の売上アップを目標に、CRM戦略を立案

まずは、CRMに関する取り組み状況のヒアリングから始めました。自分たちがやっていること、できていないと感じていることなどをインタビューしたとところ、顧客層別のアプローチができていないことがわかり、まずはここからこれから取り組んでいくことにしました。

 

【アナリティクス】現状把握としての基礎分析を実施

3年分の顧客データ・販売データを分析し、顧客の購買パターンを把握する基礎分析を実施しました。

 

img5_AR_01_big

 

顧客分析・売上構造理解をサポートするCRM分析サービス

https://www.fusion.co.jp/crm/

 

【クリエイティブ】基礎分析の結果から、3つのセグメントに紙のダイレクトメールを実施

1)初回購入者向けサンキューレター

初回購入のお礼とブランド認知を目的DMを送付。その後は定期的にカタログDMが届くため、サンキューレターでは販促要素を抑えた内容で作成

img5_creative_01

 

2)休眠掘り起こしDM

アンケート回答の方の中から抽選でプレゼントが当たる施策を実施し、休眠顧客から12%のレスポンスを獲得

img5_creative_02

 

3)優良顧客向けDM

優良顧客限定の「LeTAO SMILE PASS」カードを送付し、特典として送料無料や非売品のバースデーケーキプレゼントをお知らせするDMで、レスポンス率62%を達成

img5_01

 

 

優良顧客向けDM10年以上続く施策に

上記3つのダイレクトメール施策のうち、最も反応があったのが優良顧客向けの施策でした。特に、一人当たりの購入回数がアップしたことで、通販全体の売上アップに貢献しました。その施策は、継続的な取り組みとして10年以上にわたって継続しています。

参考コラム:【スイーツ通販事例】優良顧客向け施策改善で成果を上げる秘訣

https://www.fusion.co.jp/column/2021/11/kcc-crm-casestudy/

 

継続的なCRM戦略の実践を支援

その後はダイレクトメール施策に限らず、通販事業のCRM総合支援として以下の施策を実施しています。

 

・月1回の定例会の実施:ダイレクトメールの効果検証と次回施策の検討

・カスタマージャーニーマップの見直し

・優良顧客向けのダイレクトメール施策の改善・継続実施

 

参考コラム:【2021年版】作って満足していませんか?カスタマージャーニーマップ(CJM)の作り方・活かし方

https://www.fusion.co.jp/column/2016/09/CJM/

 

  • facebook
  • mail