物流・卸業界企業との接点を生む
“段ボール風”郵送DMと
架電連携でBtoB新規リードを獲得

（フュージョンのご支援内容）
・ダイレクトメール（DM）企画設計・制作

株式会社タイミーの事業内容

株式会社タイミーは、「働きたい時間」と「働いてほしい時間」をマッチングするスキマバイトプラットフォーム「タイミー」を運営。

「『はたらく』を通じて人生の可能性を広げるインフラをつくる」をミッションに、あらゆる産業とワーカーさんのマッチングに努め日本の労働課題の解決に貢献しています。

【株式会社タイミー　公式サイト】
https://corp.timee.co.jp/

物流・卸業界の新規開拓において、デジタル施策だけではリーチできない層へのアプローチに課題を抱えていた株式会社タイミー。

今回の事例では、架電営業の効果を高める“ドアノック施策”として、段ボール型DMを企画・設計。受付突破率の向上と商談創出を実現しました。

DM施策でフュージョンをパートナーに選んだ決め手、施策の効果について、マーケティング本部の鳩山様と佐藤様にお話をお伺いしました。

株式会社タイミーマーケティング本部　鳩山裕子様（左）佐藤唯子様（中央）、

フュージョン株式会社アカウントプランナー川崎雅史（右）

デジタル施策では届きにくい層へ
アナログの価値を再認識した、郵送DMという新しいチャネル

佐藤：マーケティング本部は、新規リード獲得・ワーカーマーケティング・認知施策など、ミッションや領域ごとに分かれたチームがあり、それぞれが営業部署や各マーケティング部署の担当者とプロジェクトを組み、連携して施策を進めています。DM施策については、営業独自で行っていたものはあったのですが、マーケティング本部と営業がタッグを組んで企画設計から行ったという意味では、今回のDMがはじめての取り組みとなります。

これまでデジタル施策を中心に進めてきましたが、届けたい層へのリーチに限界を感じていました。そこで、新たな突破口としてDMというチャネルに挑戦しました。情報収集を気軽に行う場面ではオンラインが向いている一方で、本や雑誌のような紙媒体は、じっくり読み込める点が特徴だと思っています。今回のDM施策も、こうした媒体ごとの特性を踏まえ、目的に応じて使い分けるという考えのもとで取り組みました。

鳩山：今回、業界が物流・卸業界だったというのも大きいです。この業界は紙でのコミュニケーションが多く残っており、紙の情報に対する心理的なハードルが低く、手に取って確認してもらいやすい環境にあると考えました。 こうした特性を踏まえ、DMとの相性が良いのではないかと考えました。

ーDM制作をフュージョンに依頼した理由はなんでしょうか。

佐藤：フュージョンさんは、最初の提案から熱量がとても大きかったのが一番の理由です。フュージョンさんに相談した時点では、やるかやらないか、最終的にはDM施策をタイミーだけでやってもいいか、という話になっていたのですが、フュージョンさんの提案を受けて、担当者全員が「おもしろいね」と前のめりになりました。 

鳩山：初回の提案で複数のアイデアを出してくださって。最初から多くのアイデアを提示してくれる会社は、他にはないと思います。その案もそれぞれがユニークで考えられたものでした。そのアイデアの中から、最終的に3つを組み合わせたDM施策となりました。

タイミーと同じ目線で企画、進行する伴走力

ー今回の企画でこだわった部分や印象的な部分があれば教えて下さい。

鳩山：今回物流・卸業界ということもあり「小包」と一目でわかり、開封意欲を掻き立てるギミックは徹底的にこだわりました。

例えば、開封時にカッターを使用して中の同梱物を切ってしまわないよう、あらかじめ「テープ風の印刷」を施したり、箱を開けたときに、ノベルティとして同封した軍手を、冊子の上にするか・下にするかといった、手元に届いた瞬間のUXを細部まで追求しています。

また、軍手は私たちの提供するサービス「企業の現場に最適な人材をフィットさせる」の意味と重ね合わせて、「フィットする軍手」を同封しました。今回のDM施策のターゲットの感性に直接響き、かつ捨てられずに現場で使い続けられる実用性を持たせることにもこだわりました。

佐藤：細かいところで言うと、箱の裏面に後ろ向きのタイミーのキャラクター「タイミン」をデザインしたり、箱を開けたときのフタの内側にタイミンがのぞかせたりと、「神は細部に宿る」の言葉通り、細かいところも妥協せずに対応していただいたというのが一番よかったです。鳩山が細部にものすごくこだわるタイプなのですが、それに一つひとつ丁寧に応えてくださったというのは大きかったですね。

鳩山：フュージョンさんは、タイミーと同じ目線で常に見てくださっていました。確認が一度終わった箇所についても「やっぱりここが気になる」と言ってくださったりしたこともありました。制作スケジュールが厳しい中でギリギリの進行をしていただいていたのですが、最後まで良いものにしようという姿勢が、フュージョンの皆さんから伝わってきました。

佐藤：はじめてのお取引で、いきなりDM大賞の金賞を受賞したのもうれしかったです。外部の方から見ても高い評価だったというのは、大きな自信になりました。短い準備期間の中で進めた施策でしたが、お互いの強みを活かし、フュージョンさんと共に細部までこだわり抜いた結果だと思います。

アウトバウンドコールでの認知率62%、複数の新規商談を獲得

ー実施後の成果について教えてください。

佐藤：インサイドセールスチームと連携し、DM発送後にお送りした事業所へアウトバウンドコールを行い、非常に高い成果が得られました。

発送後わずか2週間で、代表者や役員様とのアポイントを含む複数の商談を獲得しました。

さらにそこから、実際に複数社様の新規受注へと繋がりました。

また、フォロー架電時に接触した担当者様のうち、62.2%が「DMを事前に認知している」という驚異的な数値を記録しました。これまで接点を持てなかった企業様との商談機会を創出する、という目的をしっかりと果たすことができました。

DM制作段階から、DMのデザインや内容、発送タイミングを架電チームに共有し、連携体制を構築していました。

架電メンバーの手元にも実物の箱や軍手を置いて、営業に臨んでもらったところ、受付に対して「先日お送りした小包の件で…」と伝えることで、格段に受付突破がしやすくなりました。

また、電話口の担当者様が実物を見ながら「豪華だね！」「軍手もらったよ！」と会話が自然と弾むケースが多く、お断りの姿勢だったクライアント様ともDMの話題から再度チャンスをいただけるなど、アポイント獲得率の向上だけでなく、架電メンバーのモチベーションアップという素晴らしい副次効果も生まれました。

ーフュージョンはどのような企業にすすめられると思いますか。

鳩山：フュージョンさんの強みは、戦略や設計のところから「同じ目線で見てくれる」ところですね。途中でも「そもそもの意図ってこれであっていますか」と仮説を投げてくれるので、自分たちの前提を見直すきっかけになるのがありがたいと感じました。また、深いインサイトと、それを具体的な施策につなげる「戦略的なクリエイティブ力」もあると感じました。自分たちだけで考えていると、どうしても思考が固まってきてしまいますが、そういう状況からブレイクスルーしたい企業にはすごくいいのではないかと思います。

佐藤：仲間に近い感覚で同じくらいの熱量で返してくださる印象です。デジタル施策に限界を感じている企業や、インサイドセールスの架電効率・受付突破率に課題を抱えているBtoB企業には特にあっていると思います。自分たちで考えたものをそのまま形にしたいというだけではなく、別の視点が欲しいとか、一緒に戦術・戦略から考えたいという場合にはすごく頼もしい存在だと思います。大きく何かを変えていきたい、と思っている企業には合っているパートナーになってくれるはずです。

ー最後に御社の今後の顧客コミュニケーションの展望を教えて下さい。

佐藤：イベントやDM施策を組みあわせたクロスチャネルなど、相乗効果を狙える施策を何かやりたいとは思っています。

鳩山：今後は、今回の成功体験を横展開して、他の業態やターゲットに対しても、デジタルとアナログ、そして営業組織がシームレスに連動したマーケティングを強めていきたいです。

（本作品は第40回全日本DM大賞で金賞を受賞しました）

第40回全日本DM大賞金賞

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