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【鉄則】売上を上げるための6つの方法

  【鉄則】売上を上げるための6つの方法編

「売上をアップしたい」
ビジネスに関わる全ての人の永遠のテーマですよね。
今回は「どうしたら売上がアップするのか」について、私たちがクライアントのマーケティング支援をする際に考える鉄則についてご紹介します。

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1. 売上=客数×客単価

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ただ「売上アップ」といっても、何をすればいいか全く想像つかない方もいるかもしれません。
例えば「売上を2倍にする!」と目標を立てた場合、その計画が「今より2倍売る」では何をどうすればいいのかよくわかりませんよね。

「売上」と漠然と考えるのではなく、「売上」を「客数」と「客単価」に要素を分解すると考えやすくなります。
もちろん製造業などでは数量×単価でも計算することもありますが、CRM領域の課題解決という視点では、「客数」「客単価」の考え方が非常に重要です。
さらに、「客数」「客単価」はそれぞれ
客数:新規顧客+既存顧客-離反顧客
※離反顧客とは、以前に自社の商品・サービスを購入したことがあるが、一定期間利用/購入がない顧客のことです。

客単価:来店回数×1回当たり購入点数×1点当たり単価
に分けることができます。
<売上構造の要素分解>

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※離反顧客とは、以前に自社の商品・サービスを購入したことがあるが、一定期間利用/購入がない顧客のことです。

この数字を増やす、もしくは減らすことができれば「売上」の数字が変わるということになります。
その方法は以下の6通りに集約されます。
    1. 新規顧客を増やす
    2. 存顧客を増やし維持する
    3. 離反顧客を減らす
    4. 来店回数を増やす
    5. 1回当たり購入点数を増やす
    6. 1点当たり単価を上げる
これが「売上アップ の6つの方法」です。
単価や客数という言葉を使っていますが、この考え方はBtoBではもちろん、あらゆるビジネスに置き換えることができます。

まずは自社の売上を要素分解してみましょう。

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2. 分解した要素から課題を設定する

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自社の数字を要素分解し、売上構造のどの部分が課題なのかを分析します。
「先月と比べて」「昨年と比べて」というように、比較対象があれば各要素が上がっているのか下がっているのかを判断することができます。

例えば、
・初回購入は多いが、2回目リピート購入につながっていない
⇒②の「既存顧客を維持する」が課題

・1回当たり購入点数が昨年より下がっている
⇒⑤の「1回当たり購入点数を増やす」が課題

分析の際にその原因について「なぜそうなったのか」を書き出しておくと、対策を検討する際に考えやすくなります。もし理由がわからなくても、仮説を設定しておくとその後が動きやすいです。

具体的な課題が明確でない場合は、RFM分析で顧客を購買回数と最新購買日でグループ化して考えることもできます。
※RFM分析...Recency(最新購入日)、Frequency(購入頻度)、Monetary(購入金額)の3つの指標で顧客をグループ分けする分析手法

下記の図のように、自社の顧客をグループ化して、どのグループの顧客にテコ入れすべきか検討します。

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(画像をクリックすると、大きな画像が表示されます)

【参考コラム】「RFM分析の限界とその対処法」

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3. 課題解決のための施策を考える

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自社の課題が明確になったら、それぞれの課題に対してどんな施策を打つかを検討します。
この施策が課題にフィットしていなければ効果(売上アップ)を出すことはできません。

売上要素の各項目を自社の施策に置き換えた内容であらかじめ作っておくと、課題別にどんな施策を実施すべきか悩んだ時にスピーディーに施策展開を進める、ということができるようになります。

施策を検討する際はプロダクト(サービス)ライフサイクルに合わせて考えることが重要です。

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導入期には既存顧客がいない(少ない)状態ですので、
1.新規顧客を増やす
4.来店回数を増やす
を重視すべきですし

成熟期には逆に新規の獲得が頭打ちになりますので、
2.既存顧客を増やし維持する
3.離反顧客を減らす
5.1回当たり購入点数を増やす
6.1点当たり単価を上げる
の項目の重要度があがります。
自社プロダクト(サービス)の状況に合わせて施策を設計しましょう。

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売上アップ の6つの方法

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    1. 新規顧客を増やす
    2. 存顧客を増やし維持する
    3. 離反顧客を減らす
    4. 来店回数を増やす
    5. 1回当たり購入点数を増やす
    6. 1点当たり単価を上げる

今回の内容はビジネスをしている方にとっては基本的な内容かもしれませんが、 当社にご相談いただく内容として、下記のようなパターンは少なくありません。
・DMで売上を上げたい...(手段先行)
・リピーターが少ないのは課題だが、新規顧客も増やしたい...(課題の絞り込み不足)
・予算が○円と決まっている中で何かできないか?(予算ありき)

「売上アップの6つの方法」をどのように具体の施策に展開するかは「手段」であり、最後に考えるべきことなのですが、施策が先行して結論を急ぐあまり、目先の課題は解決できても継続的な売上アップにつながらないことがあります。長期的に売上アップを考えるなら、一つ一つの課題を解決し続けていく積み重ねが大事とわたしたちは考えています。

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