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売上アップの方程式とは? ~売上アップのための3つのStep~

あなたが企業のマーケティングや販促の担当なら、売上アップのためにまず何を考えますか?

販促施策でしょうか?(テレビ、チラシ、新聞折込、DMなどの媒体?)
予算でしょうか?(今期の予算はあといくら残っている?)
それとも目標数字でしょうか?(会員数○万人を目指す、など?)

今回は、売上アップのため3つのStepについてお話しします。


【Step1】売上構造を分解する
シンプルに考えましょう。売上は、客数×客単価で計算します。
簡単に言えば、お客様を増やすか、お客様1人あたりの単価を上げれば売上アップする訳です。
それをもう少し細分化して式で表したものが<売上の構造式>です。

<売上の構造式>
01_formula.jpg ※離反顧客とは、以前に自社/自店のサービスを利用/購入してくれたことがあるが、
 一定期間利用/購入がないお客様のことです。

方程式ですから、式の中の一つ一つの数字を上げれば(もしくは下げれば)売上アップします。

客数を増やすなら、
1.新規顧客を増やす
2.既存顧客を維持する
3.離反顧客を減らす

客単価を増やすなら
4.来店回数を上げる
5.1回当たり購入点数を増やす
6.商品単価を上げる

といったことを考えればいいのです。

売上アップさせるには、漠然と数字を追いかけるのではなく、まずは「売上構造を分解して考える」ことが大切です。


【Step2】自社の課題を発見する
次に、上記の1~6のどこに注力すると効率よく売上を上げられるかを判断します。
言い換えれば、これが自社の課題発見です。

通販業をされている企業の方から、よくこんなご相談をいただきます。
そこに課題が隠れています。

・1回買ってくれても2回目につながらない
 ⇒2の「既存顧客を維持する」が課題

・単価の安い主力の単品のシェア率が圧倒的に高くて、他商品の購入につながらない。
 ⇒6の「商品単価を上げる」が課題

具体的な課題が明確でない場合は、顧客を購買回数と最新購買日でグループ化して考えることもできます。
下記の図のように、自社の顧客をグループ化して、どのグループの顧客にテコ入れすべきか検討します。
02_RF.jpg


【Step3】自社課題に対して何をすべきかを検討する(=施策検討)
自社の課題が明確になったら、それぞれに対してどんな施策を打つかを検討します。
最終的に売上を上げる方法は、この施策にかかっています。
そこで、1~6を改善するための施策を落とし込んだものが下記の<売上アップの方程式>です。

<売上アップの方程式>
03_formula.jpg

この方程式の各項目を自社に置き換えた内容であらかじめ作っておくと、課題別にどんな施策を実施すべきか悩んだ時に、この方程式に立ち戻ってすぐに施策展開を進める、ということができるようになります。


◆<売上アップの方程式>に沿って施策に落とし込んだ例
ここまで、売上アップのために課題を絞り込み、何をすべきかを考えて、施策を検討する、という3つのStepについてお話ししてきました。

具体的な企業の課題に落とし込むと以下のような流れになります。
(目標)通販サイトでの売上をアップさせたい
 ↓
(売上構造分解からの課題)1回利用のお客様が多く、既存顧客を維持できていない
 ↓
(施策のゴール)初めて購入のお客様に2回目注文をしてもらう
 ↓
(具体的な施策)2回目注文時に特典を付ける「リピートキャンペーン」を実施
   ⇒(手段)初めて購入のお客様に「サンキューDM」を送り、2回目特典を告知し、利用を促進する。

手段まで落とし込んで初めて、具体的にやるべきことが見えてくるのです。


◆最後に
以上は目新しいことではないかもしれません。
ですが、マーケティングや販促のご担当者の現実として、下記のような声を多く聞きます。
・いつもDMだから、DMで何とか結果を出さないと...(手段先行)
・リピーターが少ないのは課題だが、新規顧客も増やしたい...(課題不明瞭)
・予算が○円と決まっているので、その中で何かできないか?(予算ありき)

施策をどのように展開するかは「手段」であり、最後に考えるべきことなのですが、施策が先行して結論を急ぐあまり、目先の課題は解決できても継続的な売上アップにつながらないことがあります。長期的に売上アップを考えるなら、一つ一つの課題を施策でクリアし続けていくことの積み重ねが大事なのです。



フュージョンは、顧客と企業の距離を縮めるための「施策立案」から「実務サポート」「改善提案」までをワンストップでご提供します。継続的に売上をアップさせていくことに課題をお持ちであれば、お気軽にお問い合わせください。

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