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「利益の構造」を理解する ーより利益を生むためのヒントー

こんにちは。フュージョン株式会社の田邉です。

フュージョンでは分析から施策までワンストップにてサービスをご提供しており、
お客様からざっくばらんに課題をお聞きする機会も多くあります。

その中で、「売上が伸び悩んでいる」というご相談をよくいただきますが、
「利益」に着目してみると、改善すべきポイントが見えてくることがあります。

本日は、「利益の構造」について考えていただくためのヒントをお届けいたします。


「売上」も大切ですが、あらためて「利益」について考えてみると、
このようなお悩みが出てきませんか?

・売上予算は達成出来たが、利益予算は達成出来ていない。
・売上は伸びているのに、利益は伸びていない。
・なぜ利益が出ているのか/出ていないかがわからない。
・そもそも売上がなぜ伸びていないかがわからない。

このような状況では今後の成長に向けた投資計画を立てることはもちろん、
売上が落ちてしまった際のリスクの想定やそもそもの要因の特定をすることもできません。

では、利益を出すための第一歩として、何をすれば良いのでしょうか。
それは「利益の構造」を理解することです。

高度な会計の知識も、小難しい数式も必要ありません。
事例とともに見ていきましょう。


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◆ケーススタディ:とあるスポーツジム運営企業
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架空のスポーツジム運営企業を例として考えてみましょう。

今期の損益計算書は下記の通りです。


この企業が仮に来期、売上を10%伸ばすことが出来た場合、利益は何%伸びるでしょうか。

もしかすると売上と同じく10%伸びると考えた方もいらっしゃるかもしれません。
実はこの質問、どのような方法で売上を伸ばすかによって答えが変わってきます。

その理由は「費用」にあります。
売上をどのような方法で伸ばすかによって、
これらの費用の増え方、つまり利益の伸び方が変わってくるのです。

費用(=売上原価や販管費)には、固定費と変動費があります。
これらは分けて考えなくてはいけません。

・固定費...家賃、インストラクターの人件費など
・変動費...電気代や水道代などの光熱費


では、このスポーツジムが売上を伸ばすためにはどのような方法があるでしょうか。

ここでは「会員数が増える=月額会費の収入が上がる=売上が伸びる」とシンプルに考え、
会員数を増やすための方法を2通り考えてみます。

【Case1】新規出店を行い、新しいエリアで会員数を増やす
【Case2】既存店の会員数を増やす

それでは、それぞれのケースについて、
売上増加に対し、利益がどのように増加するのか見てみましょう。

※【Case1】は新規出店費用、【Case2】は会員数を増やすための施策費用が
一過性の費用として発生しますが、ここでは割愛します。


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*【Case1】新規出店を行い、新しいエリアで会員数を増やす
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売上〔A〕は新規出店による会員数の増加に伴い10%増の6,600とします。
売上原価〔B〕は新規出店に伴い、家賃や光熱費が発生します。
また、インストラクターを雇う必要があるため、同様に10%増の4,400となります。
これを差し引いて売上総利益〔C〕は2,200となります。
6,600-4,400=2,200
売上総利益〔C〕は10%増となりました。
販管費〔D〕は、この事例では本社管理部門の人件費を主としていますので、
変わらず200となります。これらを差し引いて営業利益〔E〕は2,000となります。
 2,200-200=2,000
営業利益〔E〕は新規出店前の1,800から約11%増となりました。




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*【Case2】既存店の会員数を増やす
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売上〔A〕は既存店の会員数増加に伴い10%増の6,600とします。
売上原価〔B〕は家賃、インストラクターの人件費、光熱費でしたが、
店舗数を増やしていないため家賃は増えませんし、インストラクターも新たに雇う必要はないでしょう。
多少光熱費は増えると思われますが、
人件費に比べると小さな額であることが想像できますので、ここでは4,100とします。
ここから売上総利益〔C〕は2,500となります。
 6,600-4,100=2,500
売上総利益〔C〕は25%増となりました。
販管費〔D〕は、この事例では本社管理部門の人件費を主としていますので、
変わらず200となります。これらを差し引いて営業利益〔E〕は2,300となります。
 2,500-200=2,300
営業利益〔E〕は新規出店前の1,800から約28%増となりました。




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■まとめ 
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いかがでしょうか。
売上の伸び率が同じ10%でも、売上の伸ばし方によって利益は変わってきます。



このように「売上の構造」を理解することで、利益計画を立てたり、
なぜ利益が出ているのかを理解したりすることができます。


これまで売上が増加したケースについて見てきましたが、
売上が減少した際も、同様の手法を用いてリスクを検討することができます。

例えば、自社の売上がどれだけ減少してしまった場合に損益がプラスマイナスゼロになるのか、
もしくは赤字になってしまうのかという事も確認できるでしょう。


さて、ここまで考えてきた「利益の構造」を数式で表すと以下のようになります。

▼利益の構造


書いてみるととても当たり前な数式ですね。


では今度は、「売上の構造」について考えてみましょう。
みなさん、是非頭の中で自社の「売上の構造」を数式で思い浮かべてから
読み進めてみてください。





いかがでしょうか?自社の売上の構造を分解できたでしょうか?
「売上」とひとえに言っても、多種多様な分解の仕方が考えられます。

▼売上の構造(一例)


自社の「売上の構造」についても、数式で分解してみると
新たな気づきが得られるかもしれません。
ぜひ考えてみてください。


フュージョンでは常にクライアントのビジネスと課題に応じた売上構造を
一緒に考え、可視化し、改善することに取り組んでいます。
ぜひ一度お気軽にご相談ください。


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※本記事は、フュージョンメールマガジンのバックナンバーです。
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