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なんとなく分析を始めていませんか? 分析で大切な3つのステップ

こんにちは。
フュージョン株式会社の風林です。

10月1日から消費税が10%に引き上げられました。
貴社の売上動向にはどのような変化があったでしょうか。

今では、B2B、B2Cなどといった業態に関わらず、
多くの企業が顧客の行動データの蓄積を進めています。
しかし、それらをうまく活用できている企業はほんの一部とも言われています。

行動データは適切に分析することで、販売促進力や売上を向上させるヒントが得られます。
今回は、データ分析において大切な「3つのステップ」をご紹介します。
貴社の売上を向上させる新たなヒントをつかむきっかけになれば幸いです。

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【1】ゴールとアクションの設定
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●なんとなく分析を始めていませんか?

「やり方はわからないけれど、分析を始めてみたほうが良いのではないか」
「とりあえず知っている分析をやってみよう」

このようなモチベーションで分析を始めていませんか?
これでは「分析することが目的」になってしまっています。

昨今ではデータの種類も量も膨大で、かつ分析手法や切り口も無限に存在します。

なんとなく分析を始めてしまうと、手間と時間が際限なくかかってしまうだけでなく、
結果的に何も得られなかった...ということにもなりかねません。

データや分析は、目的を達成するための判断材料に過ぎません。
良い分析をするためには、「適切な目的を設定する」ことが何よりも大切です。


●ゴールとアクションの設定

分析を始める前に、
「ゴール」と「アクション」を明らかにしましょう。

↓例1


↓例2


これらを考えるときに、注意したいポイントが2つあります。

1つ目は、「今あるデータや知っている分析手法のことは、いったん忘れる」こと。
今できることを過度に意識しすぎると、取り組むべきことがデータありきになってしまいます。

2つ目は、「データ分析がアクションにならないようにする」ことです。
具体的な例を挙げると、以下のような分解になったときです。

↓NG例


「アクション」が「データ分析」となってしまうのは、
よほど自社の状態が見えていない場合以外は、基本的にNGです。
その背景に、売上低迷や課題や脅威といった原因がないかを必ず確認しましょう。

データそのものの中に、答えはありません。
「達成したいこと」があるからこそ、知りたいことや、その答えが見えてきます。


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【2】分析プランを考える
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さて、「アクション」が決まると必然的に、明らかにすべきことが見えてきます。
先ほど挙げた例をもとに、分析プランを考えてみましょう。



この場合、分析で明らかにすべきなのは「商品に優先度をつけるための判断材料」です。

「何を比べたら違いがありそうか」を、「4W」の切り口から考えてみましょう。



ここでも闇雲に分析を始めるのではなく、
まずは直感を信じて、仮説を立てることが大切です。

たとえば、
「あのブランドの商品の売れ行きが最近良くないような気がする...」という仮説の場合、
分析内容は「直近の販売量の推移をブランドごとに見てみよう」となります。

「利益率の悪い商品が全体の利益率を圧迫しているのではないか」という仮説の場合、
「各商品の利益率を見てみよう」となります。

仮説を立てることができれば、分析で明らかにすべきことが自ずと定まってきます。


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【3】分析を俯瞰してみる
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分析データを読み解くときには、「全体を俯瞰する」というのも大きなポイントです。

イレギュラーな細かい事象や、1つの商品の販売動向ばかりに注目しすぎてしまうと、
全体の「データのうねり・推移」を見失ってしまいがちです。

これでは、まさしく「木を見て森を見ず」です。

例えば、まず不調な業種を把握し、次にその中でも不調な部門、
そしてカテゴリへ...とドリルダウンしていくことで、
何からアクションをすれば良いのか、優先順位を整理できます。

いきなり細かい事象に目を向けるのではなく、
まずはデータの大局を把握するように心がけましょう。

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今回ご紹介をしたのは、データ分析の「ゴールとアクションの設定」と
「分析プランの立て方」でした。

実際にデータ分析を自社の販促活動に活用するためには、
利益構造や顧客動向を分析し、データに基づいた施策を打つまでのプロセスを
繋げることが必要になります。

フュージョンはクライアント内部に存在する膨大なデータ(会員マスタ・
売上明細データ等)をお預かりし、「課題」や「仮説」を数字で検証し、
「見える化」することで「確認」や「気づき」を与え、
そこから施策につなげる役割を担っています。

そのゴールは商品やサービスを提供する企業と、
それを享受する生活者の距離をもっと縮めること(最適化)にあります。

フュージョン株式会社では、自社の分析ではカバーしきれない分析視点のアドバイスや
分析プランのご提案・実施までをサポートしております。
ぜひ一度お気軽にご相談ください。


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