LINEやSNSをはじめとするデジタルコミュニケーション手段が発達した今、個人同士でも感謝やお祝いの気持ちを伝えたいタイミングで、メッセージを送り合うことが容易になりました。
それは時間もコストもかからず、便利であることは言うまでもありません。
一方で、広告・メルマガ・SNSなど、いろんな施策を打っているのに、反応や成果が伸び悩んでいて困っているマーケティング担当者の方もいらっしゃいます。
顧客の心に刺さり行動を促すためのコミュニケーションには、ウェブと紙、それぞれの特徴を生かしたプロモーション設計が重要になります。
今回は、「紙」の力を生かしたプロモーション施策で大きく成功した、当社のBtoCダイレクトメール事例を紹介します。
受験生の保護者の心を動かし、紹介を促進した『受験生の母子手帳DM』
学習塾の東京個別指導学院様で実施したダイレクトメール事例をご紹介します。
東京個別指導学院様は、中学生・高校生の受験・学習・生活をサポートする個別指導の塾です。
どの教室においても、通塾生や保護者に寄り添う熱意と愛にあふれる講師達によって活気づいています。
そんな塾の運営を通して、受験生を抱える保護者の多くはこんな悩みを抱えていることがわかりました。
「思春期の子どもとどうコミュニケーションを取ればいいかわからない」
そこで新たに入塾した受験生の保護者に向けて、「受験生を支える保護者の力になりたい」という塾の姿勢を表すダイレクトメールを企画・制作。
親と子の関わりを象徴する「母子手帳」をモチーフにしたパンフレットを同封し、保護者に手帳を埋めてもらうことで、家族のコミュニケーションを促しました。
ダイレクトメールを受け取った保護者からは、
「この『母子手帳』を子どもと一緒に見ることで、会話のきっかけが作れた」
という嬉しい声をいただきました。
また、このダイレクトメールにより、既存入塾生の兄弟の新規申し込みを多くいただくことができました。
保護者に寄り添うという塾の姿勢が伝わった結果と考えています。
そしてこの作品は、2020年全日本DM大賞において【金賞グランプリ】を受賞しました。
東京個別指導学院様の保護者への想いが、「日本一」の評価をいただいたのです。
▼全日本DM大賞グランプリ受賞のお祝い会にて、東京個別指導学院様のご担当者様と
「親子の会話で絆を深める『受験生の母子手帳DM』」
今回ご紹介したDM企画制作のステップは、お役立ち資料で公開しています。
貴社の取り組みの参考にご活用ください。
デジタル施策にはないダイレクトメール（DM）の２つの特徴
恋人や友人、同僚に対して、特別な場面ではメールやLINEではなく、あえて紙のお手紙を書いてメッセージを送った経験は誰にでもあると思います。
なぜ手紙なのか？
それは、手紙だと「自分の想いがもっと伝わる」からでしょう。
これは、企業と顧客のコミュニケーションにおいても同様で、
顧客との繋がりを強めるために紙のダイレクトメールは欠かせないものです。
では、なぜ紙はデジタルツールに比べて想いが伝わるのでしょうか？
紙を使うダイレクトメールには、デジタルツールでは実現できない特徴が大きく二つあります。
【紙の特徴①】フィジカルであること
【紙の特徴②】エモーショナルであること
上記について、それぞれ説明していきます。
【紙の特徴①】フィジカルであること
紙という「モノ」を通して、五感を刺激することができます。具体的に下記のような特徴を持たせることができます。
・紙の手触り（触覚）
・香り付き（嗅覚）
・サンプル同封（味覚)が可能
・複数人で一緒に見やすい
・WEB情報に比べて保存性が高い
【紙の特徴②】エモーショナルであること
紙媒体では下記のようなことが可能です。
・同梱物次第で「ストーリー」を作れる
・予期せず届く「驚き」を与えられる
・ギミックでメッセージを直感的に伝えられる
つまり、紙によって顧客の五感に直接訴えることで、温かみ・人肌感を伝え、受け取り手の「記憶」にも残すことができます。
結果として、紙のダイレクトメールにて与えられたインパクトによって、顧客の行動を促すこともできるのです。
今回、東京個別指導学院様のダイレクトメールのテーマは、「保護者の悩み=受験生の我が子とうまくコミュニケーションが取れない」というインサイトに寄り添うことでした。
そこで、このダイレクトメールが、塾、受験、そして将来について、ご家族で考え会話をするきっかけになるような工夫を施しました。
そして、その想いを伝えるために、親と子の一番最初の絆を直感的に感じ取れる「母子手帳」をモチーフにした、紙のリーフレットにして送付しました。
その結果、入塾生の兄弟紹介が多く発生する結果となりました。
BtoC DMの成功を左右するポイントや他の成功事例を以下の記事でご紹介していますので、あわせてご覧ください。
行動を促すダイレクトメール企画設計ならフュージョン株式会社へお任せください
ダイレクトメールなどのアナログ施策はデジタル施策に比べてコストがかかるものですが、先にデジタル施策でお客様の温度感や興味の方向性を把握してダイレクトメールを送る顧客を絞り込み、購買の引き上げの最後の一押しとして活用すれば、費用対効果を高めることができます。
情報があふれる今の時代だからこそ、ダイレクトメールの取り組みを検討してみてはいかがでしょうか。
フュージョン株式会社が提供するダイレクトメール改善サービスでは、全体の戦略設定から企画・制作・効果検証までをワンストップでサポートしています。
初めてダイレクトメールの実施を検討している場合や、現在実施しているダイレクトメール施策の効果に課題をお持ちの場合は、ぜひ一度フュージョン株式会社へお問い合わせください。
