企業（法人）向けDMで成果を出すには？費用対効果3000%の成功事例

ダイレクトメールはBtoCビジネスで主に活用されているイメージが強いですが、BtoBビジネスの認知拡大やリードの新規獲得施策などにも有効です。一方で、法人向けのDMは個人向けのDMとは注意すべき点が異なり、成果を上げるためには法人向けDMの特徴を理解して施策を実施することが重要です。

本コラムでは、CRM領域を得意とするフュージョン株式会社が実施した、費用対効果3000％を達成した法人向けDM事例とともに例に挙げて、成功のポイントや作成するうえでの注意点を詳しく解説していきます。

企業（法人）向けDMで成果を上げるためには

BtoB商材では、サービス内容が複雑なことから、テレマーケティングやWeb広告だけでは顧客に商材の魅力を十分に伝えきれない場合もあるでしょう。一方でダイレクトメールは、紙媒体を通してサービスの詳細を丁寧に伝えることができるため、BtoB商材に向いているマーケティング手法です。そして、ダイレクトメールの成果を上げるためには、法人向けに送る際に意識しておくべき基本があります。

ターゲットの明確化

効果的なタイミングやクリエイティブを判断するためには、ターゲットが明確でなければなりません。特に法人向けDMの場合は、総務などの受け取り手から担当者、決裁者に至るまで、複数人の目に触れる可能性があります。
そのため、ターゲットを設定する際には、業種の設定だけではなく、部署や役職などできるだけ具体的な人物像をイメージするとよいでしょう。

適切なタイミングの選択

法人向けDMはサービスの契約に至るまでの検討プロセスが長期である場合が多いです。そのため、ターゲット企業の予算が動くタイミングでダイレクトメールを届けることが非常に重要です。
具体的には、来期の予算計画を検討する時期や、年度末など今期予算の余剰分を使い切りたい時期などが、訴求するタイミングとして適しているでしょう。

ターゲットとタイミングを踏まえたクリエイティブ

法人向けDMでは、情緒に訴えるよりも、信頼感や具体性を丁寧に記載することに重点を置きましょう。特に、コスト削減や売上拡大に関する部分や、調査結果・アンケート結果などの数値的根拠を用いることで、説得力のある訴求ができます。
企業内での意思決定では、最終的に企業にとってどのくらいの利益が得られるか、コスト削減ができるかなどの数値を提示しなければ稟議が通らない場合がほとんどだからです。
もし事例を活用できる場合でも、数字を用いてできるだけ具体的に実施内容を紹介すると良いでしょう。

企業向け（法人向け）DMを作成する際の注意点

法人向けのDMはBtoC向けのDMと異なる特徴があります。法人向けのDMを作成する際には、その違いをきちんと把握することが大切です。詳しく見ていきましょう。

受け取り手と決裁者が異なることを意識する

ダイレクトメールの主流となっている個人向けのDMでは、商品を購入する本人に直接ダイレクトメールを届けられます。そのため、ダイレクトメールの内容は受け取り手一人に伝わるよう意識することが求められるでしょう。
一方で、法人向けDMは最初にダイレクトメールを手に取る人物が担当者ではない場合や、決裁者ではない場合がほとんどです。そのため、あらかじめ複数人が読むことを想定し、受け取り手から担当者や決裁者にダイレクトメールが伝達されるような内容にする必要があります。

個人ではなく企業として得られるメリットを訴求する

ダイレクトメールでは、顧客が得られるメリットをしっかりと訴求する必要がありますが、この内容も法人向けDMと個人向けDMでは異なります。
個人向けDMでは、受け取った顧客一人が得られるメリットを訴求します。しかし法人向けDMでは、担当者だけではなく、担当者が在籍している企業にとってのメリットも訴求する必要があるでしょう。
例えば訴求ポイントが業務の効率化の場合、個人と企業それぞれの視点で、以下のように訴求すべきメリットが異なります。

個人視点：残業時間が削減でき、ワークライフバランスを実現
企業視点：業務効率化により人員コストの削減が可能に

このように、法人向けDMでは担当者個人だけではなく、企業視点・経営視点でのメリットも同時に訴求することで、決裁者の意思決定を促す工夫が大切です。
BtoBの場合のDM成功ポイントについては、下記のコラムで詳しく解説しているのでご一読ください。

企業（法人） 向けDMの主な種類と自社に最適な選び方

企業向けDMを実施する際、目的や届けたい情報量に合わせて最適な形状を選ぶことが重要です。代表的な形状とそれぞれの特徴を解説します。

手軽に送付できるハガキ・圧着ハガキ

通常のハガキはコストを抑えやすく、展示会やイベントの案内などに適しています。また、印刷面を接着した圧着ハガキは、めくって中身を確認するため、通常のハガキよりも多くの情報を掲載でき、受け取り手の興味を惹きつけて開封率を高める効果があります。

豊富な情報を届けやすくする封筒（OPP・紙）

OPP（透明）封筒や紙封筒は、チラシや製品カタログなどを同封できるため、詳細な情報をしっかり伝えたい場合に適しています。特に、中身が透けて見えるOPP封筒は、開封しなくても概要が伝わるため、新規顧客へのアプローチにも有効です。

目的とターゲットに合わせた形状の選び方

DMを企業向けに送付する施策では、自社の目的に合わせた形状選びが不可欠です。

・認知拡大・短期の案内：低コストで即時性のあるハガキ
・詳細なサービス説明：情報量を担保できる封筒・カタログ送付

このように、ターゲットの検討度合いに応じて最適な形状を選択しましょう。フュージョン株式会社では、DM施策の改善向け簡易診断サービスを提供しています。お手元にあるDM原稿を用いてDMの特徴や改善ポイントを診断できます。お悩みのある方はぜひ診断してみてください。

企業（法人） 向けDMを送付する際の具体的な手順

実際に企業へのDMの送り方を検討する際、成果を最大化するための手順を解説します。

1.ターゲット企業の一覧・リストを作成する

まずは、アプローチの基盤となるDMを送付する企業リストを作成します。
社内で保有している名刺情報や顧客データを整理し、ターゲットとなる業種や部署の一覧を抽出して、精度の高いリストを用意することが最初のステップです。

2.宛名や送付先を精査・セグメント

次に、抽出したリストの宛名や送付先が正確かを確認します。担当者名や部署名が間違っていると届かない可能性があるため、発送作業の前に必ず最新の情報へ精査を行うことが重要です。
また、訴求内容を絞ったDMを特定の業界や役職などセグメントをした上で、発送することも効果的です。

3.レスポンス測定・改善を繰り返し行う

DM発送後は、Webサイトへのアクセス増や資料請求など、顧客の反応を測定します。どのようなアプローチ方法が効果的だったのかを分析し、高い効果が得られた要素を次の施策へ反映させることが成功の鍵となります。

企業（法人）向けDMの費用感と外部パートナーへ依頼する際のポイント

DMを企業へ継続的に送付して商談やリード獲得の成果を上げるためには、適切な予算の確保と、自社の課題を解決できる伴走型パートナーの選定が欠かせません。

DM送付にかかる費用の内訳

DMには、デザイン費、印刷費、そして郵送料などの費用が発生します。特に郵送料は全体のコストにおいて大きな割合を占めるため、あらかじめ適切な予算設計をしておくことが大切です。以下2つのコラムでは詳しく解説していますので、あわせて是非ご確認ください。

単なる作業外注ではなく、企画設計から伴走するパートナーを選ぶ

BtoBマーケティングにおいてDMで成果を出すためには、単に封入や発送作業を外注するのではなく、CRM戦略に基づいた顧客コミュニケーション設計から実行できる専門パートナーへ依頼することが重要です。検討期間の長さや複雑な営業プロセスなど、BtoB特有の購買特性を理解したパートナーであれば、デジタル施策ではリーチしづらい決裁者に直接届き、商談に繋がる質の高いDM施策を実現できます。

効果検証まで一括で任せる

外部パートナーを選ぶ際は、紙DMの企画・制作・投函だけでなく、実施後の効果検証まで一貫して支援できる専門ディレクターがいるかを確認しましょう。ターゲティングやクリエイティブを分解・分析して成功要因を特定し、次の施策に活かすアプローチができる伴走型マーケティングパートナーを選ぶことで、長期的な費用対効果の最大化に繋がります。

企業（法人）向けDMの成功事例｜ピツニーボウズジャパン株式会社

今回は、新規顧客開拓を目的にダイレクトメールを実施した事例として、ピツニーボウズジャパン株式会社の施策を紹介します。

郵便発送業務を効率化する「郵便料金計器」と「封入封かん機」を商材として扱っているピツニーボウズジャパン株式会社は、地方自治体をターゲットにした新規獲得施策でダイレクトメールを活用しました。その結果、ダイレクトメールとその後のフォローアップコールを組み合わせることで、レスポンス率は8％、広告費用対効果(ROAS)は3000%を達成しました。

施策の概要は以下の通りです。

DM施策で費用対効果3000％を達成した成功ポイント

このDMで特に重視したのは、ターゲットとタイミングです。 
さらに、コーポレートサイトにトラッキングシステムを導入し、アクセスのあった自治体にはフォローアップコールでタイムリーにアプローチを実施したことも、成果を高めた要因のひとつと想定されます。 

ここからは、ダイレクトメールで工夫した要素について、詳しく見ていきましょう。

ターゲット 

今回のDMのターゲットは、地方自治体でした。
平成28年4月に施行された改正地方公務員法により、職員の任用・雇用形態や人員構成の適正化が義務付けられました。つまり、この法改正により地方自治体でも業務の効率化や働き方改革への取り組みに注目が高まっていることが予想されます。
本施策はこのニーズに注目し、業務効率化を実現する解決策として「郵便発送業務の効率化」を担当部署へ訴求することにしました。

タイミング

今回のターゲットである地方自治体では、来年度の予算方針の提案が10月に行われるため、各部署での予算計画検討は8月頃から開始されると予想されます。そのため、予算の検討が開始される8月初旬には担当者の手元にダイレクトメールが届くよう、7月末に投函しました。
このように、法人で新しく何かを購入・導入する際には、稟議を通し予算を確保する必要があります。担当者が乗り気でも、予算が取れないとなかなか導入には至りません。このため、法人向けDMでは予算が検討され始める時期に合わせてアプローチするのが有効です。

クリエイティブ

上記のターゲットとタイミングを踏まえて、クリエイティブの検討を行いました。
特に工夫した点をアイテムごとに見ていきましょう。

・導入事例の紹介
まず重要だったのが、導入実績・事例を紹介するリーフレットの封入です。
今回のように認知度が低い可能性のあるブランドや製品を訴求する場合には、具体的な事例を紹介することでターゲットからの信頼を獲得できます。

事例を導入する際には、ターゲットとなるべく近しい業種や業態の事例を紹介するとより効果的です。今回は市役所での導入事例を掲載しました。

・封筒、コピー
法人には毎日多くの郵便物が届きます。その中で埋もれてしまわないよう、紺色の正方形封筒を採用し、ほかの郵便物との差別化を図りました。
さらに、封筒の表面には、「総務部文書課 責任者様へ」「働き方改革を実現する」「自治体の働き方改革 実践ストーリー在中」というコピーを記載。確実に担当者の手元に届くよう部署・役職のレベルで対象を明記し、その方に刺さるキーワードを散りばめました。

このDM作品は、広告戦略としてのダイレクトメール作品を評価する日本最大の賞である「全日本DM大賞」にて日本郵便特別賞（コピーライティング部門）を受賞しています。作品の詳細は受賞実績ページからもご確認いただけます。

フュージョン株式会社では、ほかにも自治体や民間企業をターゲットとした新規顧客開拓向けDM施策でのご支援実績があります。あわせてご活用ください。

当社のBtoB企業様向けDM事例集は下記からダウンロード頂けます。ご興味のある方はぜひご覧ください。

企業（法人）向けDMの企画立案・制作はフュージョン株式会社へお任せください

企業（法人）向けDMでは、ターゲット企業に存在する複数の関係者に対して不足なくサービスを訴求することが求められます。成果の上がるDMを作成するためには、ターゲット企業のどの部署に届けたいかを明確にしたうえで、企業が得られるメリットを丁寧に伝えることが大切です。

フュージョン株式会社が提供するBtoB向けダイレクトメールサービスでは、CRM戦略に基づいた最適なダイレクトメール施策を総合的に支援します。
BtoB商材のリード獲得、認知拡大にダイレクトメールを検討している場合は、お気軽にお問い合わせください。