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BtoBビジネスの特徴と購買行動モデルの5ステップ

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顧客や見込み客への販促活動を行う上で、行動予測は欠かせません。
特に、BtoCマーケティングの分野では、様々な購買行動モデルが提唱されています。
最初に提唱された行動モデルは、セント・エルモ・ルイスが提唱した購買行動モデル「AIDA」(Attention(注意)、Interest(興味・関心)、Desire(欲求)、Action(行動)の頭文字)で、100年以上前から提唱されているものです。
その後、1920年代にサミュエル・ローランド・ホールによる広告宣伝の心理プロセスのモデルとして「AIDMA」(Attention(注意)、Interest(興味・関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字)が提唱されました。
今日においても、多様化する行動をカバーするために様々な行動モデルが生み出されています。

一方、BtoBマーケティングの分野において、行動モデルはあまり議論されてきませんでした。というのも、BtoCと比べてBtoBには異なるビジネスの特徴があるからです。

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1. BtoBにおけるビジネスの特徴

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購買行動モデルを考える上で大事なのは、BtoBにおけるビジネスの特徴を知ることです。
まずはBtoBビジネスの特徴を見てみましょう。

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BtoBビジネスには、主に以下3つの特徴があります。

【BtoBビジネスの主な特徴】
1. 購買の関与者が複数で多層である
2. 購買決定までに時間がかかる
3. 意思決定の心理は論理的で合理的である

それぞれについて以下解説します。

1. 購買の関与者が複数で多層である
BtoB商材を購入する場合、その購入金額にかかわらず、購入担当者だけで決定することはあまりありません。
多くの場合は、購入権限を持つ上長や購買担当部門がかかわります。加えて、購入金額が大きくなる場合は、社内の役員会に稟議を提出して承認を受けるという企業がまだまだ多いのではないでしょうか。

2. 購買決定までに時間がかかる
購買に対する関与者が多いことは、購買の検討開始から実際の購買決定まで時間がかかってしまうことを意味します。
一方で、BtoCの場合は、大多数の商材において購買決定までそれほど時間をかけることはありません。コンビニエンスストアで飲料水を購入する時に何時間も費やす人はいないと思いますが、BtoBの場合、商材によっては事前調査や検討、関係者の説明や調整などで数か月、年単位の時間が費やされることもあります。

3. 意思決定の心理は論理的で合理的である
BtoC商材の場合、消費者は「CMでよく見る」「タレントが使っていた」「色が好き」等の心情的、直感的な心理で購買を決定することが多いですが、BtoB商材の購買時には「納期が確実に守られる」「費用が予算内で収まる」「品質は求める以上のものがある」などの論理的で合理的な説明が求められ、それらを総合的に判断して決定されます。

つまり、BtoBの購買行動モデルは「多数かつ多層」の関係者間の「論理的で合理的」な意思決定プロセスにおいて「決定までの長期間」にわたる最適な関係作りを念頭に置く必要があります。

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2.BtoB購買行動モデルの5ステップ

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次に、BtoBビジネスにおける購買行動モデルは、下記5つのステップに分けることができます。

【BtoBでの購買行動モデルの5ステップ】
(1) 取り組む課題の決定
(2) 解決方法の発見
(3) 検証
(4) 同意
(5) 購買

(1) 取り組む課題の決定
プロセスのスタートは、多くの企業の場合「課題」からではないでしょうか?
「売上を上げたい」「コストを下げたい」等の漠然とした課題から「納期を短縮したい」「製品の品質を向上させたい」等明確な課題まで企業が抱える課題は様々です。
このような課題において、多くのケースでは、自分よりも上位の役職者から指示を受け課題解決方法を見つけるための業務に取り掛かるのではないでしょうか。

(2) 解決方法の発見
課題を渡された担当者は、解決方法を探すことになります。
インターネットが普及する前は、懇意にしているパートナー企業の営業担当者に相談して解決方法を探すことも多かったと思います。
一方、現代においては、まず担当者が自分自身でウェブ検索して解決方法を探すことが多くなっているのではないでしょうか。
この段階では、一つの課題に対して複数の解決方法を見つけることになるでしょう。

(3) 検証
複数の解決方法の中から、自分自身の環境に照らし合わせて最良の解決方法を検討します。
課題に合わせて「一番早くできるのはどれか」「一番早く効果が出るのはどれか」「一番安くできるのはどれか」等、いろいろな角度から検討することになりますので、多くの情報が必要です。
そのため、解決方法をより詳細に調査・比較し、さらに実際にコンタクトを取り詳細を確認し、適切な解決方法を選ぶための検討を重ね、検討結果を関係者に提案することになります。

(4) 同意
検討結果を実行に移すためには関係者の同意が必要になりますが、BtoBの場合は社内承認が同意に相当します。
金額が低い場合は承認者が少なく、また事後承認のケースもあるでしょう。
しかしながら、金額が大きい場合は承認者が複数になる場合が多いです。そのため、上長や関係部門に稟議を回す、または役員会に稟議を図ることになります。
同意を得るためには、論理的で合理的な説明が求められることはいうまでもありません。

(5) 購買
同意を得られたのちに、購買手続きに入ることになります。
BtoCでは購買行動は自分で行いますが、BtoBにおいては、担当者が自分自身で発注先に発注手続きをするケースよりも、購買部門や法務部門という関連部門に依頼して発注手続きや契約関連の手続きの業務を行うことが一般的ではないでしょうか。

BtoBにおいては、以上のような購買プロセスで購買行動を行っていると考えられます。

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3.今回のまとめ

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今回は、BtoBにおける購買行動モデルは「(1) 取り組む課題の決定(Problem)」「(2) 解決方法の発見(Solution)」「(3) 検証(Inspection)」「(4) 同意(Consent)」「(5) 購買(Buy)」の5ステップに分けられることについて、その内容も含めご説明しました。
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特に、(2) 解決方法の発見のステップにおける担当者の行動は、昔と比べて外から見えにくく、顕在化していないことが多いです。
そのため、さまざまなアイデアと施策によっていかに担当者の行動を顕在化させ、フォローアップするかが重要になります。

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その中の一例をウェブサイトにてご紹介しておりますので、ぜひご一読ください。

▼「外資系企業の日本進出をトータルサポートサービススタートアップ~新規顧客獲得プロモーション」
https://www.fusion.co.jp/our-work/case013/

また、BtoBビジネスの新規獲得において、ダイレクトメールが選ばれる理由についても解説しているので、こちらもあわせてご一読ください。
▼BtoBビジネスの新規獲得でDMが使われる理由
https://www.fusion.co.jp/column/2020/11/post-278/

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