【2025年版】ダイレクトメール（DM）費用対効果を発送手段で高める方法

2024年10月1日、日本郵便による郵便料金の値上げが実施され、企業のマーケティング活動においても、コスト増の影響は避けられない状況となっています。

そうした状況下で、顧客に「紙の情報」を直接お届けできるダイレクトメール（DM）は、デジタル施策が数多く存在する現代において、実際に手に取ってもらえるからこそ、記憶に残る体験を提供できる貴重なマーケティングツールと言えるでしょう。しかしながら、デジタルのアプローチと比較すると、制作費や発送費といったコストが高くなる傾向があるため、費用対効果（ROI）をいかに高めるかが、マーケティング担当者の皆様にとって重要な課題となっているのではないでしょうか？

そこで今回、特に注目したいのが「発送手段の最適化」という視点です。ダイレクトメールのコスト構造を見てみると、発送費が大きな割合を占めています。発送方法を工夫するだけで、ダイレクトメール施策全体の費用対効果（ROI）を大きく改善できる可能性があります。

本記事では、ダイレクトメールの費用対効果（ROI）を最大限に高めるために、マーケティング担当者の皆様が押さえておきたい最新の発送手段の種類、その選び方のポイント、そして注意すべき点について、フュージョンがこれまでの知見に基づき、実務に役立つ視点で詳しく解説していきます。
2025年以降のダイレクトメール施策を再構築したいとお考えの企業ご担当者様に向けて、コスト削減と成果最大化の両立を実現するためのヒントを、本記事がお届けできれば幸いです。

また、ダイレクトメールの全体像を把握するには、以下の記事も参考になります。

そもそものDMの費用はどう算出できるか？

ダイレクトメール施策を検討する際、最初にしっかりと把握しておきたいのが、ダイレクトメールにかかる総コストの内訳です。デジタル施策と比較して、ダイレクトメールは「モノ」を扱うため、どうしても費用項目が多岐にわたり、複雑になりがちです。もし、正確な費用を算出できていないと、施策の費用対効果（ROI）を正しく評価できず、その後の改善策を講じることも難しくなってしまいます。

では、ダイレクトメールの費用は具体的にどのような項目で構成されるのでしょうか？

主に以下のものが挙げられます。

これらの費用項目の中でも、特に「発送費」は、通数や重量によって大きく変動し、ダイレクトメール施策全体のコストにおいて大きな比重を占める傾向にあります。さらに、2024年10月からの郵便料金の継続的な値上げは、従来の大量送付型の施策では採算が合いづらくなり、結果として費用対効果（ROI）の低下を招くケースが増えているのが実情です。 

このような背景から、ダイレクトメールのコスト最適化を図る上で、私たちは次の2つのアプローチが特に有効だと考えています。

• クリエイティブ改善: DMの内容やデザイン、訴求力を抜本的に見直し、反応率を高めることで、1通あたりの成果を向上させるアプローチ。
• ターゲット改善: 送付対象や通数を徹底的に精査し、反応に繋がりにくい無駄な送付を減らすことで、コストを最適化するアプローチ。

クリエイティブ改善とターゲット改善については、下記の記事をご参考にしてください。

DM施策の成否を分ける「損益分岐点」の考え方

費用対効果（ROI）を具体的な数値で把握するために、ダイレクトメール施策にかかった総販促費を基に「損益分岐点」を算出することは、マーケティング戦略の基本と言えるでしょう。

その計算方法は以下の通りです。
損益分岐点の受注件数 ＝ ダイレクトメール施策の総コスト ÷ 1件あたりの粗利額

この損益分岐点を一つの基準として、実際の受注件数がこの数値を上回っていれば、ダイレクトメール施策は「黒字」、下回っていれば「赤字」と判断することができます。

さらに、黒字の場合は受注件数が多ければ多いほど、費用対効果（ROI）が高い施策ということがわかります。
このように、費用対効果（ROI）はダイレクトメール施策の販促費を元に計算されます。そのため、販促費を安価に抑えられれば、費用対効果（ROI）を高められると言えるでしょう。

ダイレクトメールは、ともすると効果が見えにくい施策と思われがちですが、このように費用と成果の関係を明確に数値化することで、改善すべきポイントが可視化されます。特に、「一体どこにコストがかかりすぎているのか？」を各項目に分解して詳細に検討することが、費用対効果（ROI）を高めるための第一歩になります。

DMの効果測定に使う指標

ダイレクトメール施策は、ただ発送して終わり、ではありません。大切なのは、費用対効果（ROI）を高めていくために、施策後の効果をしっかりと測定し、その結果を検証して次回のダイレクトメール戦略へと活かしていく視点です。

そこで、ダイレクトメールの効果測定において基本となる、重要な5つの指標について解説します。

費用対効果（ROI）を見る際にはCPRとCPOのいずれかの指標が注目されるでしょう。またダイレクトメールの場合、販促費となる部分にダイレクトメールの制作費や発送費用が含まれます。

なお、ダイレクトメール等キャンペーンの効果測定については以下の記事で詳しく解説しています。あわせてご覧ください。

DMの費用対効果（ROI）に影響する3要素の紹介

ダイレクトメール施策で費用対効果（ROI）を最大限に引き出すためには、単に「制作コストを抑える」という発想だけでは不十分です。反応率を高めるための緻密な設計、そしてターゲットに最適な配信方法の選択が、成否を大きく左右します。

そこで、施策の効果を左右する、特に重要な3つの要素について、フュージョンの視点から簡潔にご紹介いたします。

セグメント

ダイレクトメールの反応率は、「誰に送るか」によって大きく変動します。過去の購買履歴、詳細な属性情報、そしてWeb上での行動データなどを基に、ターゲット顧客を的確にセグメント（絞り込み）することで、無駄なダイレクトメール発送を削減し、コンバージョン率を向上させることが可能になります。

特に効果的なのは、お客さま一人ひとりのニーズに合わせた情報を届ける、自社のCRMデータと連携したパーソナライズダイレクトメールの実施です。BtoB、BtoCのいずれの領域においても、このセグメントの精度が、ダイレクトメール施策の費用対効果（ROI）を大きく左右すると言っても過言ではありません。

仕様

ダイレクトメールに使用する紙質、サイズ、目を引く折加工、封筒の有無といった「仕様」は、受け取った方の印象やダイレクトメールの反応率に大きな影響を与えるだけでなく、印刷費用や発送費用にも直接的に関わってきます。

施策の目的を明確にし、コストを重視するのか、それとも反応率を最優先にするのか、そのバランスを慎重に設計することが重要です。

例えば：

• はがきダイレクトメール：比較的安価に発送できますが、伝えられる情報量には限りがあります。
• 封書ダイレクトメール：多くの情報を届けられますが、制作費・発送費は高くなる傾向があります。
• 見た目のインパクト：手に取ってもらえる確率を高めるための重要な要素です。

発送方法

ダイレクトメールをどのような手段で発送するかは、施策全体のコストに大きな影響を与えます。例えば、広告郵便やメール便などは、一定の条件を満たすことで大幅な割引が適用される場合がありますが、その反面、納期の調整が必要になったり、発送前の仕分け作業に手間がかかったりすることも考慮しなければなりません。

また、2024年10月に実施された郵便料金の値上げは、ダイレクトメールの発送費の見直しを、マーケターにとって避けて通れない喫緊の課題として突き付けています。
ダイレクトメールの発送手段を選ぶ際には、「価格」はもちろんのこと、「納期」の確実性、「信書」の取扱いの可否などを総合的に判断することが重要です。

発送手段の詳細については、続く章でさらに詳しく解説していきます。

DMの発送手段

ダイレクトメールでよく利用される発送手段は多岐にわたりますが、特に注目したいのは、条件を満たすことで発送費用を大幅に抑えられる、各種割引制度が存在する発送手段です。賢く割引を活用することで、ダイレクトメール施策全体の費用対効果（ROI）向上に大きく貢献できる可能性があります。

＜割引が適用される主なダイレクトメール発送手段＞

▲2025年5月時点の情報

これらの割引制度を利用するためには、各サービスが定める条件を満たしたり、事前に割引の申請手続きを行ったりする必要があります。

例えば、一般的に以下のような準備や対応が求められます。

• 事前の法人契約や割引の承認申請
• 上記の事前手続きのためのスケジュール確保
• 決められた条件に沿った仕分け等の作業
• ダイレクトメールが到着するまでの期間が通常よりも長いことへの承諾
• 差出人の表記を代行業者名にする

このような事前の準備やスケジュールの調整を行うことで、確かに発送コストを抑え、ダイレクトメール施策の費用対効果（ROI）を高めることは可能です。

しかしながら、私たちは、必ずしもすべてのダイレクトメール施策において、割引の利用が最適な選択肢とは限らないと考えています。
例えば、大切なお客さまのお誕生日をお祝いしたいダイレクトメールの場合、多少の追加料金を支払ってでも、配達日指定が可能な発送手段を選び、お誕生日当日に確実にお届けすることの方が、お客さまの心に深く響くかもしれません。

また、あえて切手を貼ってダイレクトメールをお送りすることも、割引は適用されませんが、「企業からの事務的なダイレクトメール」ではなく、「個人的な手紙」として受け取ってもらいやすくなる可能性があります。ダイレクトメール施策の目的をしっかりと見据え、いつ、どのような形で届けたいかという視点を忘れずに検討することが、何よりも重要と言えるでしょう。

では、施策によって適切な発送手段を選ぶためには、どのようなポイントを押さえればよいのでしょうか。詳しく見ていきましょう。

1.内容が信書にあたるかどうか

ダイレクトメールを発送する際、まず確認すべきは内容が「信書」に該当するかどうか、という点です。「信書」とは、特定の受取人に対し、意思や事実を文書で伝える通信文であり、郵便法により日本郵便以外の配送は原則禁止されています。

信書に該当する主なケース:

• 見積書、請求書、納品書、領収書などの帳票類
• 個別の挨拶状やお礼状、会員宛の通知文
• 面談日程や予約内容の連絡
• 顧客個別の手紙や案内文

これらの信書をメール便で送ることは法令違反です。必ず郵便をご利用ください。

【フュージョンからのアドバイス】判断に迷ったら？セルフチェックのポイント

ご判断に迷う場合は、以下の観点からダイレクトメールの内容をセルフチェックしてみてください。

もし判断が難しい場合は、自己判断に委ねず、日本郵便や信頼できる発送代行会社に事前に確認することが最も安全な方法です。特に、大規模なダイレクトメール発送や新規のキャンペーンを実施する際には、発送手段の適法性確認を怠ることは、企業としての信頼を損なうリスクにも繋がりかねません。慎重な確認を強くお勧めいたします。

2.広告かどうか

ダイレクトメールの発送費用を大きく左右する、重要な判断ポイントの一つが、その内容が日本郵便の定める「広告」に該当するかどうか、という点です。

もしダイレクトメールの内容が「広告」と認められれば、日本郵便が提供する「広告郵便物制度」を活用することで、一定の条件を満たす場合に、なんと最大43％もの郵送料割引が適用される可能性があります。ダイレクトメールの費用対効果（ROI）を徹底的に高めたいとお考えのマーケティング担当者の皆様にとって、この制度の活用は、見逃せない有力な手段となるでしょう。

【フュージョンからの注意点】申請〜承認には時間的余裕を

広告郵便の利用を検討される際は、発送予定日の1週間以上前から準備を始めることを強くお勧めいたします。郵便局での審査と承認に数営業日を要するため、印刷、封入、そして発送までのスケジュールをしっかりと調整することが不可欠です。

3.通数

ダイレクトメールの発送コストに直接影響を与える、非常に重要な要素の一つが、「発送通数」です。一般的に、発送数が多ければ多いほど、一通あたりの送料や手数料が割安になるボリュームディスカウント制度が適用されることが多く、費用対効果（ROI）の観点からも、この「通数」を最適化することは、決して見過ごすことのできないポイントと言えるでしょう。

日本郵便が提供する、コスト削減に繋がる以下の割引制度では、それぞれ明確な発送通数の下限条件が定められています。

【フュージョンからのコスト削減ヒント～「通数」最適化～】

• わずかに通数の下限に満たない場合でも、「追加で印刷して2,000通に到達させることで割引が適用されるか」といった視点で、費用対効果（ROI）を再検討する価値は十分にあります。
• 顧客リストの精査と並行して、本当にダイレクトメールを送るべきターゲットを絞り込み、無駄な発送を徹底的に削除すると同時に、必要に応じて送付対象を追加するなど、「通数」そのものの最適化を図ることが重要です。
• 自社内での煩雑な発送作業が難しい場合は、ダイレクトメール発送代行業者に依頼することで、ボリュームディスカウントが適用された割安な発送プランを提案してもらえる可能性もあります。

4.サイズ・重量

通常料金の発送手段の中で最も安価なのははがきでの郵送ですが、はがきとして郵送する場合、1通の重さが2g以上6g未満でなければならないことをご存知でしょうか。

実は、このわずかな重量制限が、ダイレクトメールのコストに意外な影響を与える可能性があるのです。例えば、郵便局で販売されている一般的なはがきサイズ（100mm×148mm）でダイレクトメールを作成する際、連量135kgの紙を使わないと2g以下になってしまいます。その場合、料金が85円ではなく110円になってしまうので注意しましょう。

また、封書ダイレクトメールにおいても、同封物を一枚増やすだけで、送料の区分が変わり、コストアップに繋がるケースは少なくありません。
ダイレクトメールの発送においては、サイズと重量の規定をしっかりと把握し、無駄なコストを生まないように、企画段階からの注意が不可欠です。

5.配達日数に余裕を持たせることを承諾できるかどうか

ダイレクトメールの発送コストを抑える上で、意外と重要な判断材料となるのが、「配達にかかる日数」に対する許容度です。
多くの割引制度では、「通常よりも配達に時間を要することを承諾する」という点が、割引適用の条件の一つとなっているケースが見られます。

ダイレクトメールの目的を今一度明確にし、「いつまでに届けたいのか？」という時間軸と、「できるだけコストを抑えたい」という費用対効果（ROI）の視点の、どちらを優先するかを慎重に検討することが、最適な発送手段を選ぶ上で最も重要なポイントと言えるでしょう。

【＜最終確認＞ダイレクトメール発送前にチェックしておきたい、見落としがちな重要ポイント】

ダイレクトメールの発送手段を選ぶ際、どうしても「配達スピード」や「料金」に目が行きがちです。しかし、費用対効果（ROI）を高めるためには、それだけでなく、事前の準備の必要性、適用される割引条件、そして「信書」への対応といった、見落としやすいけれど非常に重要なポイントをしっかりと整理しておくことが不可欠です。

これらの確認を怠ると、思わぬ手間やコスト、法令違反といったリスクが発生する可能性があります。 フュージョンでは、ダイレクトメール発送時に必ず押さえておきたい実務的なチェック項目をまとめた資料をご用意いたしました。

よりスムーズで、より効果的なダイレクトメール発送のために、下記の資料をご活用ください。

よくあるご質問（FAQ）

※DM施策をご検討される際に、実際に多くいただくご質問をまとめました。ご検討の参考としてぜひご覧ください。

Q1. DMの発送費用を抑えるには、どの方法が最も効果的ですか？

A. 日本郵便が提供する広告郵便や区分郵便などの割引制度を活用することが最も効果的です。一定の通数や仕分け条件を満たすことで、最大43％の送料削減が可能です（日本郵便ウェブサイト「広告郵便物」より）。 

Q2. DMに「信書」が含まれる場合はどうすればいいですか？

A. 信書に該当する内容（請求書・挨拶文など）がある場合は、日本郵便の郵便サービスを利用する必要があります。メール便では送れません。 

Q3. 割引制度は何通以上から適用されますか？

A. 広告郵便・区分郵便は2,000通以上、バーコード付き郵便は1,000通以上の発送から適用されます。 

Q4. DMの配達日数を短くするにはどうすればいいですか？

A. 通常郵便や宅配便を選択すれば、配達までの日数を短縮できます。一方で割引制度を活用する場合は、配達に時間がかかることを承諾する必要があります。

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特に、ダイレクトメールの費用を大きく左右する発送手段に関しては、ダイレクトメールの内容、ターゲット顧客層、発送通数、納期のご要望、そして信書の取り扱いといった細部に至るまでを総合的に判断し、最も費用対効果（ROI）の高い方法をご提案いたします。

複雑な割引制度の活用や、スケジュール調整によるコスト削減も含め、実務負担を軽減しながら、確実な費用対効果（ROI）向上を実現いたします。

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